B2B pārdošana – no intereses līdz darījumam

Edgars Kebbe

Atjaunināts 03.01.2023

Pārdošanas metodes, kas tiešām strādā – tas interesē ikvienu uzņēmēju. Salīdzināsim produktu vai pakalpojumu iegādi ar došanos uz konferenci. Cilvēks netērēs laiku, lai prezentācijā dzirdētu par ko tādu, kas viņam ir zināms un saprotams, tāpat ir ar pirkuma iegādi.

Konferencē ikviena prezentētāja galvenais virsmērķis ir spēt pievērst sev uzmanību, un, kad tā ir pievērsta – noturēt. Tādējādi nepieciešams rast risinājumus cilvēku problēmām. Tieši tāpat ir arī biznesā, tāpēc jautājums joprojām ir aktuāls – kā radīt pievilcību un nodrošināt, ka potenciālais klients pārtop reālā darījumu partnerī, kura interesi iespējams noturēt līdz pirkuma slēgšanai? To skaidrosim šoreiz!

Soli pa solim no idejas līdz pirkumam

Pārdošanas metodes nevar ņemt un īstenot kā pēc grāmatas. No sākuma jāizprot dažādi procesi, kas saistīti ar klientu darbībām. Līdz pirkumam cilvēki parasti nonāk divos veidos:

  1. viņi paši apzinās, ka nepieciešams risināt kādu problēmu vai situāciju;
  2. uzņēmumi caur dažādiem resursiem (sociālajiem medijiem, reklāmām, aukstajiem zvaniem u.c) norāda uz problēmu un sniedz tās risinājumu.

Jā, arī uzņēmumiem pašiem ir jāspēj piesaistīt lietotāju uzmanību. Un ne tikai tādus potenciālos klientus, kuriem Tavs piedāvājums ir nepieciešams šodien vai rīt (10% potenciālo klientu), bet to vairākumu, kuriem Tavs piedāvātais pakalpojums vai produkts varēs būt noderīgs pēc pāris mēnešiem, pusgada (40%) vai pat gada un diviem (50%).

Lai šos potenciālos klientus iegūtu, ir jārada interese par sevi. Savukārt – lai radītu interesi, ir jāsaprot, kā veidojas cilvēku interese par produktiem vai pakalpojumiem un kādas darbības potenciālie klienti veic, lai iegādātos pirkumu.

To sauc par klienta ceļojumu (customer journey)

Klienta ceļojums lielākoties tiek iedalīts 4 galvenajos posmos:

  • awareness (apzināšanās) – problēmas, iespēju apzināšanās;
  • consideration (apsvēršana) – informācijas apkopošana, meklēšana, analizēšana, risinājumu apsvēršana;
  • decision (lēmuma pieņemšana) – kad lietotājs ir apzinājis potenciālos pakalpojuma sniedzējus, viņš sāk izvēlēties starp piedāvājumu;
  • action (rīcība) – ar ko saprotama ir darījuma slēgšana ar izvēlēto uzņēmumu.

Apzināšanās fāze ir tā, kurā Tev ir jāspēj būt tam uzņēmumam, kurš pierāda potenciālajam klientam, ka var risināt viņa problēmas, rodot tām reālu risinājumu, īstenojot sev piemērotākās pārdošanas metodes. Svarīgi ir pārliecināt šo potenciālo klientu, lai viņš būtu gatavs Tev piezvanīt, uzrakstīt, aiziet uz tikšanos.

Mājaslapa ir tā platforma, kurā Tu vari veidot un publicēt dažāda veida saturu, lai katrā no klienta ceļojuma posmiem būtu iespējams piedāvāt informāciju, kas potenciālajam klientam ir noderīga.

“Esmu gatavs darīt, bet ar ko sākt?” jeb kā strādā pārdošanas metodes

Pārdošanas metodes

Jebkuras pārdošanas metodes pamatā būs intereses iemantošana un noturēšana. Kad esi ar dažāda veida saturu veicinājis potenciālā klienta interesi, ir svarīgi to noturēt. Ieteiksim Tev divus noderīgus veidus, kā vari noturēt potenciālā pircēja uzmanību:

  1. jārada labs produkts, kas tiešām spēj atrisināt problēmu. Svarīgi piedāvāt kaut ko jaunu, nebijušu – tas var būt kāds uzlabojums, inovatīvs risinājums, būtiska informācija u.c.;
  2. jāliek lietā pozitīva attieksme. Ir svarīgi, lai tad, ja vēlies veicināt pārdošanas procesus, esi emocionāli uzlādēts, komunikabls un enerģisks, jo tas ietekmēs, kāda būs Tava uzņēmuma sadarbība ar potenciālo klientu.

Noderīgs rīks, kas var palīdzēt apstrādāt klientu datus un tos pārvaldīt, ir CRM (Customer Relationship Management) sistēma. Tās mērķis ir vienkāršs – uzlabot uzņēmuma attiecības, lai attīstītu biznesu. CRM sistēma ir tā, ar kuras palīdzību iespējams uzturēt sakarus ar klientiem un pilnveidot ar to saistītus procesus, lai uzlabotu rentablitāti.

14 (pavisam vienkārši!) soļi, lai nokļūtu līdz veiksmīgam darījumam

Lielākā kļūda, ko uzņēmumi mēdz pieļaut pārdošanas procesā, ir sekojoša – uzņēmumam vai privātpersonai, kas lūgusi izveidot piedāvājumu, tas tiek nosūtīts ar e-pasta starpniecību, necenšoties to reāli pārdot. Kā arī – pēc piedāvājuma nosūtīšanas uzņēmuma potenciālajam klientam ne reizi netiek piezvanīts, izklāstītas piedāvājuma detaļas. Lai tas nenotiktu ar Tevi – lasi un uzzini, kādi dažādi soļi veicami, lai veicinātu pārdošanu.

1. Visa pamatā ir intereses radīšana

Kā jau sākumā minējām – sāc ar intereses radīšanu. Skaidro, kāpēc esi labāks, ko vari piedāvāt un kādi ir iespējamie risinājumi, kurus Tu esi gatavs sniegt, lai klients justos uzklausīts un viņa vēlmes tiktu apmierinātas.

2. Klients ir svarīgākais!

Kad sazinies ar potenciālo klientu klātienē, telefoniski, ar Skype vai jebkuras citas platformas starpniecību, noteikti izzini viņa vajadzības! Ja to nebūsi izdarījis – Tu nezināsi, ko īsti viņam vajag, kā viņš to ir iztēlojies un kādos veidos vari viņam palīdzēt.

Tāpat svarīgi ir klientam uzdot visdažādākos jautājumus, lai iedziļinātos procesos. Ja nebūsi iedziļinājies, agri vai vēlu tas būs jūtams Tevis veiktajā rezultātā. Tāpat, lai radītu pārliecību klienta acīs un spētu izpildīt viņa vēlmes, nepieciešams piefiksēt informāciju rakstveidā, jo atmiņa var Tevi pievilt.

3. Izglītots klients = laimīgāks klients

Un izglītojot klientu, pēcāk laimīgāks būsi arī Tu, jo jūsu savstarpējā komunikācija būs vieglāka, ātrāka un ērtāka. Kādā veidā vari izglītot potenciālo klientu pārdošanas procesā?

Jauna biznesa perspektīva
  • Parādi viņam jaunas perspektīvas. Tu savā jomā esi profesionālis, un skaidrs, ka par to zināšanas Tev būs krietni lielākas nekā potenciālajam klientam. Skaidrojot sava pakalpojuma vai produkta nozīmi, vari pircējam pavērt jaunus apvāršņus.
  • Skaidro īstermiņa un ilgtermiņa ieguvumus/sekas. Tas ļaus potenciālajam klientam saredzēt, kā izmaiņas var ietekmēt procesus, kas var mainīties, pieņemot Tavu piedāvājumu.
  • Izglīto, lai viņš māk Tev uzdot pareizos jautājumus. Klientam nav jāzina, kā veikt dažādus procesus, ar kuriem Tu vari palīdzēt. Svarīgi ir sniegt informāciju un atbildēt uz visiem interesējošiem jautājumiem.

4. Darbi runā paši par sevi

Pārliecināt potenciālo klientu, lai viņš nosliektos par labu Tavam piedāvājumam, var palīdzēt iepriekš paveikto darbu prezentēšana. Caur paveiktajiem darbiem parādi, kā vari viņam palīdzēt un kā to esi veiksmīgi darījis jau līdz šim.

5. Sagatavo personalizētu piedāvājumu

Nesūti piedāvājumu uz e-pastu! Šādās situācijās visdrīzāk zaudēsi potenciālo klientu, jo nevarēsi prezentēt piedāvājumu, skaidrojot tā detaļas. Kas Tev ir jādara? Sarunā tikšanos ar potenciālo klientu, un pirms tikšanās sagatavo piedāvājumu.

6. Pamato to, kā vari palīdzēt!

Piedāvājuma prezentēšana jaunajam klientam

Demonstrē piedāvājuma pirmo versiju. Tādējādi Tu būvēsi sava produkta vai piedāvājuma vērtību. Prezentējot savu piedāvājumu, domā par to, kas var audzēt vērtību Tavam darbam. Tāpat, demonstrējot piedāvājumu, neaizmirsti runāt saprotamā valodā.

7. Ja neizdodas pārdot uzreiz – nosūti piedāvājumu

Lieliski, ja darījumu varēsi slēgt jau pēc pirmās tikšanās, reizes, bet ne vienmēr tas izdodas, īpaši tad, ja vēlies slēgt darījumu B2B segmentā. Ja tas neizdodas, nosūti klientam piedāvājumu uz e-pastu.

8. Atgādini sev – piezvani potenciālajam klientam

Vienojies ar potenciālo klientu, pēc cik ilga laika sazināsieties, un uzreiz izveido atgādinājumu sev, lai lielajā darba apjomā par to neaizmirstu. Piezvani viņam, noskaidro, vai viņš saņēmis ziņu, atgādini par sevi.

9. Uzaicini potenciālo klientu LinkedIn

Facebook, visticamāk, nebūs īstā platforma, kurā izrādīt draudzības izpausmes ar potenciālo klientu, savukārt LinkedIn tam būs lieliski piemērots. Tādējādi varēsi viņu iekļaut savā informācijas burbulī.

10. Atgādini par sevi vēlreiz

Bail, ka kļūsi nepieklājīgs? Uzbāzīgs? Noteikti nē, tas nebūs par daudz! Pēc kāda laika veic follow-up zvanu atkārtoti un noskaidro, vai viņam Tavs piedāvājums ir ieinteresējis. Parasti potenciālajam klientam būs kāds iemesls, kāpēc viņš gribēs teikt “nē”, piemēram, pārāk augsta cena, tiek gaidīti konkurentu piedāvājumi, grūti izlemt u.c.

11. “Reanimē” situāciju – piedāvā otro risinājumu

Nav iemesla mest plinti krūmos – piedāvā citu risinājumu. Konfigurē piedāvājumu, kā rezultātā mainīsies arī cenas. Iespējams, ir tādas funkcijas, bez kurām var iztikt un kuras būtiski maina izmaksas. Tas būs iemesls satikties vēlreiz, prezentēt jauno piedāvājumu, būvēt viņa uzticību, kas vainagosies ar slēgtu darījumu. Pēc tam, nosūtot to viņam e-pastā, lai dotu laiku apdomāt dzirdēto un redzēto risinājumu, ja darījums netiek slēgts uzreiz otrās tikšanās laikā.

12. Procesa laikā “ievelc” potenciālo klientu mājaslapā

Potenciālais darījuma partneris

Kamēr klients apsver Tevi kā potenciālo darījuma partneri, neaizmirsti par viņu – iespējams, ka noderīgi ir viņam nosūtīt informatīvu e-pastu vai saiti uz mājaslapas saturu. Tādējādi, apmeklējot mājaslapu, vari panākt, ka pēc tam viņš redzēs Tava uzņēmuma reklāmas ar Google Ads vai Facebook Pixel palīdzību.

13. Nosūti piemēru analīzi

Vēl pēc kāda laika vari atkārtoti vērsties pie potenciālā klienta, nosūtot viņam citus piemērus – ko esi paveicis, kā esi risinājis to, kas citiem konkurentiem iepriekš nav izdevies. Tāpat, lai veicinātu uzticību Tev, padalies ar klientu kontaktiem, varbūt tas viņam palīdzēs pieņemt lēmumu – slēgt darījumu ar Tevi.

14. Piedāvā crazy darījumu

Tu vari piedāvāt pavisam traku risinājumu – vienojies ar potenciālo klientu, ka tad, ja viņš nebūs apmierināts ar gala produktu, risinājumu, viņš varēs segt tikai pusi no darījuma summas vai nepārskaitīt pēdējo maksājumu. Tad Tev ir jābūt pārliecinātam par gala rezultātu! Šādā situācijā, protams, pastāv risks.

Pārdošanas metodes ir neskaitāmi daudz, un katram uzņēmumam ir jāatrod sava pieeja, lai spētu atrast ceļu līdz klientam. Atceries – potenciālais klients ir gatavs maksāt pietiekami augstu cenu, ja viņš ir pārliecināts, ka iegādātais produkts vai pakalpojums spēs atrisināt viņa problēmu. Tāpēc Tavs pienākums ir palīdzēt viņam izvēlēties tieši Tevi kā labāko risinājumu.

<h3>Paldies, esam saņēmuši Tavu vēstuli!</h3>
<p>Jau tuvākajā laikā ar Tevi sazināsies mūsu speciālists, lai vienotos par ērtu laiku sarunai.</p>

Saistītie raksti

Labs SEO speciālists: kādas pazīmes to raksturo?

29.08.2023

Kas ir SEO speciālists? SEO optimizācija (Search Engine Optimization) tulkojumā no angļu valodas nozīmē “meklēšanas rezultātu optimizācija”, un SEO speciālists vistiešākajā mērā…

Lasīt rakstu

B2C un B2B mārketings: Kāda ir atšķirība

29.08.2023

B2B un B2C – kāda ir atšķirība terminiem? B2B (business-to-business) ir vērsts no viena uzņēmuma citam, savukārt B2C (business-to-consumer) ir vērsts no…

Lasīt rakstu

WordPress mājaslapas izveide – 10 iemesli Tavai izvēlei

28.08.2023

1. Viegli uzstādīt Sākt lietot WordPress satura pārvaldības sistēmu Tavas mājaslapas izveidei ir vienkārši. Tomēr jāatceras, ka profesionālas mājaslapas izveidei Tev būs nepieciešami…

Lasīt rakstu
Agris Magons
Agris Magons
1694456568
Iesaku! Proaktīva attieksme - galvas tiesu pārāka par citām kompānijām mārketinga nozarē. Šķiet ( labs servis, paŗdošana, komunikācijas) ir kā izmirstoša suga :) - atzvanīt, uzvaicāt, atgādināt, piedāvāt, iedziļināties un uzņemties atbildību par vārdiem un darbiem. E-komercijas komanda šo realizē uz 120% vislabākajā izpausmē. Liels ieguvums būs tiem, kas nav super zinoši SEO - sapratīsiet un iemācīsieties, jo tehniski sarežģītas lietas komanda spēj vienkāršā valodā paskaidrot. Savukārt zinošie būs kaifā, jo nav jāklausās tukši pārdošanas argumenti - varēsiet ātrā tempā strādāt uz mērķiem un tos sasniegt. Ja vēlamais rezultāts neizpildās vai rodās "berze", ir gatavi risināt, sēžas kopā pie galda un risina. Kopējos projektos strādājam pie uzņēmumu mērķauditorijas profilēšanas, atslēgvārdu izpētes mājas lapas struktūras izveides, veicam SEO auditu un satura plāna izstrādi.
st focus
st focus
1682318628
Sadarbojamies jau vairākus gadus, kuru laikā palielinājusies gan apmeklētība mājas lapā no Google meklētājā, gan pirkumi veikalā. Labs serviss un darba process skaidri saprotams. Noteikti iesaku!
Mikus Mezitis
Mikus Mezitis
1681211224
Lieliska un rezultatīva sadarbība mājaslapas SEO optimizēšanā! Neskaidrās situācijās saņēmām noderīgas konsultācijas un padomus, lai veiksmīgāk atrisinātu SEO optimizācijas procesu. Tas viss nav nemaz tik vienkārši, kā mums pašiem sākumā šķita, tādēļ ir svarīgi, lai sadarbības partneris būtu ar atbilstošu pieredzi un zināšanām. Paldies!
Kristīne Zēriete
Kristīne Zēriete
1705933889
Viegla un ātra komunikācija ar komandu, profesionāla un rezultatīva sadarbība gan SEO pakalpojumu ieviešanā un uzturēšanā, gan E-komercijas projekta ieviešanā.
Alvis Pētersons
Alvis Pētersons
1693229514
Lieliska sadarbība daudzu gadu garumā no vairākie uzņēmumiem. Vienmēr izdevies sasniegt visus mājaslapām izvirzītos mērķus un kāpināt pārdošanas.
Patrona
Patrona
1694426684
Very happy with the service. We used them for some integration services. They keep us in the know, explain complicated things in a simple and understandable manner. They work fast and the result are there.For sure we will cooperate with them for future projects and SEO.10/10 will work with them again.
The One
The One
1698924560
I want to express appreciation for the excellent SEO work your company has done for us. We are confident that your strategy and efforts have significantly improved our online presence and visibility on search engines. Thank you for your professionalism and effectiveness! Keep up the great work.
Artis Babris
Artis Babris
1702534041
Puiši veica atslēgas vārdu izpēti, pirms kuras iztaujāja un paskaidroja par procesu. Pēc atslēgas vārdu izpētes tika turpināta sadarbība, lai rezultātus izmantotu uzņēmuma mājaslapas SEO uzlabošanai.
Ismael Cruces
Ismael Cruces
1704975316
Working with this team over the past few months has been awesome. They really got into the nitty-gritty of our site, making all the changes extremely easy for anybody in the team. I'm super glad about how things turned out for Startup Wise Guys' site. If you’re looking to boost your site and get the lowdown on how it all works, these are the go-to team. Highly recommend them for anyone looking to up their website in a easy way!
Miks Krenbergs
Miks Krenbergs
1702457276
Sadarbojamies jau kādus 5 gadus un varu droši apgalvot, ka viņu ieteiktās stratēģijas nes rezultātu. Viens liels bonuss ir viegla komunikācija un tas, ka nav regulāri jābaksta, lai rezultāti ietu uz augšu. Un vēl viena svarīga lieta - lai sasniegtu vēlamos rezultātus netiek prasīta burtiska algoritma "vēlmju" izpilde un mājaslapa var tikt pilnveidota fokusējoties vispirms uz lietotāju un pēc tam uz meklētāja algoritmu.
4 istabas
4 istabas
1682421843
Ar puišiem sadarbojamies jau vairāk kā gadu un mūsu fantastisko sadarbību turpināsim vēl ilgi!💯  Šīs sadarbības laikā rezultāti ir acīmredzami un esam sasnieguši vairāk nekā bija gaidīts. Uzņēmuma pārstāvji profesionāli veic SEO optimizāciju, viegli un konkrēti paskaidro mums nezināmo, kā arī novērtējam to, cik viņi ir zinoši ne tikai SEO, bet arī mājaslapā un digitālajā mārketingā.Noteikti iesakām puišus kā izcilus sadarbības partnerus, ja vēlaties sasniegt reālus rezultātus un darboties kopā ar fantastiskiem cilvēkiem☀️
Lace To Love
Lace To Love
1696257755
Patīkama, profesionāla, uz rezultātu vērsta attieksme. Mājas lapas audits tika veikts solītajā termiņā, visa audita laikā iegūtā informācija tika prezentēta tiešsaistē, sīkāk pastāstot par katru punktu un potenciālajām iespējām to uzlabot, kā arī atsūtīta uz e-pastu. Uz visiem jautājumiem tiek atbildēts ātri un "cilvēcīgi", ne ar iepriekš sagatavotām "konservu" atbildēm. Ar sadarbību līdz šim esam pilnībā apmierināti, plānojam arī turpmākos projektus interneta biznesa attīstībai.
Ludmila Konovalova
Ludmila Konovalova
1702039931
I noticed a decline in my online store's performance about two years ago. Despite believing I was doing everything right, the reasons behind this drop remained a mystery. I turned to several SEO companies for a comprehensive analysis of my website but often ended up with reports from the same services I was already using, which failed to provide a complete picture of my site's functionality.After a long search, I came across E-komercija; they have been nothing short of a revelation. They conducted a thorough analysis of my website, identifying errors that were hindering its progress. They provided a wealth of reports covering various aspects and suggested systematic improvements. We held online meetings where they explained in detail what needed to be done, and they continued to offer support for any queries I had.Their research and analysis of my site spanned several months, and I am extremely satisfied with our collaboration E-komercija's approach was professional and insightful, helping me understand the intricacies of my website's performance. I look forward to continuing our partnership and highly recommend their services to anyone seeking to enhance their online presence.
Elvīra Žvarte
Elvīra Žvarte
1705064656
Krista Blūma
Krista Blūma
1705065251
Ļoti profesionāla komanda un lieliska komunikācija ar klientu! Atbildēs uz visiem jautājumiem, atrisinās visas problēmas, izstāstīs par būtisko, lai jaunā mājaslapa strādātu uz visiem 100%.
Reinis Virza
Reinis Virza
1705072445
Ja nepieciešami SEO pakalpojumi, droši varam ieteikt E-komercija komandu. Dažu mēnešu laikā sasniedzām top pozīcijas un palielinājās pieprasījumu skaits koka mājām un vasarnīcām. Ikmēneša atskaites saprotamas, sniedz rekomendācijas, atbild uz telefona zvaniem un e-pastiem. Tā tik turpināt!
Top Santehnika
Top Santehnika
1702311298
E-komercija.lv ļoti profesionāls un atsaucīgs uzņēmums, kas piedāvā rūpīgu analīzi , izstrādājot konkrētus priekšlikumus Jūsu ūzņēmuma uzlabojumiem un mērķu sasniegšanai. Noteikti ieteiktu citiem uzņēmējiem izmantot tieši E-komercija.lv pakalpojumus!
Raivis Gulbis
Raivis Gulbis
1706516619
Iesaku, viegla un produktīva sadarbība. Sadarbojamies vairākus gadus lielākos vai mazākos ar web lapas vai seo saistītos darbos/uzdevumos. Lieliksa komanda. Paldies
MMK Serviss Ziemas riepas Vissezonas riepas
MMK Serviss Ziemas riepas Vissezonas riepas
1681019291
Ar puišiem SEO optimizācijā sadarbojamies jau vairāk kā 5 gadus un rezultātā esam kļuvuši par galveno spēlētāju savā nozarē. Novērtējam, ka viņi vienmēr izdomās dažādus risinājumus un piedāvā jaunas idejas, kādas nav konkurentiem. Noteikti iesaku sadarboties. 5/5!
×
js_loader