Kā piesaistīt klientus jaunam uzņēmumam?

Jaunu klientu piesaiste – svarīgs faktors biznesa izaugsmei

Piesaistīt jaunus klientus ir būtiski jebkuram biznesam, un īpaši svarīgi tas ir jauniem uzņēmumiem, kuriem nepieciešams ātri izveidot stabilu klientu bāzi un nostiprināt zīmolu tirgū. Jauno klientu piesaiste nav tikai īslaicīgs uzdevums – tā prasa izveidot ilgtermiņa stratēģiju, kas darbojas saskaņā ar uzņēmuma biznesa mērķiem un pieejamajiem resursiem.

Potenciālo klientu piesaiste var tikt īstenota ar dažādām metodēm, bet jāņem vērā, ka paņēmieni, kas darbojas vienam – var nederēt citam. Ikvienam uzņēmumam, kas vēlas kļūt pamanāms, jābūt gatavam testēt dažādus paņēmienus un metodes, līdz jaunu klientu piesaiste kā uzticams mehānisms sāk darboties 7/24 režīmā, nodrošinot pastāvīgus pirkumus vai pieteikumus.

Klientu piesaistes stratēģija un mērķa tirgus izvēles nozīme 

Mērķa tirgus izvēlei ir īpaši liela nozīme uzņēmuma darbības sākuma posmā, kad resursi bieži vien ir ierobežoti. Lēmums koncentrēties uz vietējo vai ārvalstu tirgu nosaka to, kā uzņēmums sadalīs savus resursus – gan finanšu, gan cilvēkresursus – un kā tiks īstenota klientu piesaiste.

Piemēram, ja uzņēmums izvēlas vietējo tirgu, tas var vairāk ieguldīt lokālas atpazīstamības veidošanā un tiešā komunikācijā ar klientiem. Savukārt, orientējoties uz ārvalstu tirgu, vairāk uzmanības būs jāpievērš digitālajam mārketingam, starpkultūru atšķirībām un konkurencei dažādos tirgos.

Daudzi jauni uzņēmumi izmanto arī marketplace platformu sniegtās iespējas, piemēram, Etsy vai Amazon, kas palīdz ātrāk sasniegt plašu auditoriju un samazina nepieciešamību pēc individuālas infrastruktūras izveides. Šīs platformas gan uzstāda stingrus nosacījumus pārdevējiem attiecībā uz kvalitāti, piegādes ātrumu un klientu servisu, taču piedāvā arī būtiskas iespējas, kas biznesa attīstības sākumposmā var izrādīties izšķirošas.

Ne mazsvarīgi ir arī tas, ka uzņēmumi var izvēlēties marketplace platformas, kas finansiāli ir “paceļamas” un atbilst konkrētā uzņēmuma budžeta iespējām. Piemēram, Etsy ir īpaši populārs mazo ražotāju un amatnieku vidū, jo ļauj sasniegt auditoriju ar samērā zemām sākotnējām izmaksām un piedāvā elastīgākus noteikumus nekā dažas citas platformas. Šāda pieeja ļauj uzņēmumiem kontrolēti un pakāpeniski ieiet globālajā tirgū, jaunu klientu piesaiste notiek, izmantojot jau izveidotus kanālus, kas palīdz optimāli pārvaldīt resursus un izvairīties no lieliem sākotnējiem ieguldījumiem savas platformas izveidē.

Šajā rakstā aplūkosim stratēģijas jaunam uzņēmumam Latvijā, kā piesaistīt klientus, fokusējoties uz metodēm, kas piemērotas uzņēmumiem ar ierobežotiem resursiem un kuri vēlas veidot stabilu klientu bāzi vietējā tirgū.

Mērķauditorijas un pircēja personas definēšana 

Kad uzņēmums ir gatavs vietējā tirgū piedāvāt savu produktu vai pakalpojumu, pirmais solis veiksmīgai klientu piesaistei ir noteikt potenciālo pircēju mērķu grupu. Tas nozīmē iepazīt savu mērķauditoriju un izveidot pircēja personu – izdomātu ideālā klienta profilu, kas atspoguļo pircēju vairākuma vajadzības, vēlmes un uzvedību.

Vairāk par mērķauditorijas noteikšanas paņēmieniem vari izlasīt plašāk šajā rakstā.

Izpēti tirgu un konkurentus

Sāc ar tirgus izpēti, lai saprastu, kādi līdzīgi produkti vai pakalpojumi jau ir pieejami un kāds ir konkurentu piedāvājums. Noskaidro, kādi klienti pērk konkurentu produktus. Šis solis palīdzēs izveidot sākotnēju priekšstatu par to, kādam klientu lokam Tavs piedāvājums varētu būt interesants un kādas nianses to atšķirs no konkurentiem.

Nosaki klienta vajadzību, ko Tavs produkts atrisinās

Izanalizē, kādu problēmu vai vajadzību risina Tavs produkts vai pakalpojums. Šis solis palīdzēs skaidrāk definēt potenciālo klientu loku un viņu vajadzības.

Veic aptaujas un intervē potenciālos klientus 

Izmanto aptaujas un intervijas, lai labāk saprastu potenciālo klientu vēlmes un vajadzības. Pajautā, kā viņi risina līdzīgas problēmas, kādus produktus izvēlas un kādi faktori ir svarīgi, pieņemot pirkuma lēmumu. Tu īsā laikā iegūsi nenovērtējamu informāciju savam mārketingam, un potenciālo klientu piesaiste kļūs daudz vienkāršāka.

Izmanto sociālo tīklu un tīmekļa analīzi 

Ja uzņēmumam jau ir sekotāji sociālajos tīklos vai apmeklētāji tīmekļa vietnē, izmanto analītiskos rīkus, lai uzzinātu vairāk par šo cilvēku demogrāfiju, interesēm un ieradumiem. Sociālo tīklu platformās, piemēram, Facebook un Instagram, pieejama analīze par sekotāju vecumu, dzimumu un citiem rādītājiem, kas palīdzēs precizēt mērķauditoriju.

Pircēja ceļojums: kā vadīt klientu no vajadzības apzināšanas līdz pirkuma lēmumam?

Kad mērķauditorija ir skaidri definēta un pircēja persona noteikta, nākamais solis ir izprast, kā klientu virzīt cauri pircēja ceļojumam. Ja pircēja ceļojums ir klienta ceļš no pirmā kontakta ar produktu vai pakalpojumu līdz lēmuma pieņemšanai par pirkumu, potenciālo klientu piesaiste ir saistīta ar produkta pozicionējumu katrā tā posmā, piedāvājot vērtību, kas atbilst klienta vajadzībām un uzvedībai konkrētajā ceļojuma fāzē (posmā).

Ja gribi vairāk uzzināt par “pircēja ceļojuma” konceptu un tā izmantošanu mārketingā, lasi mūsu sagatavotajā rakstā par klienta ceļojumu.

1. Apzināšanās (awareness) posms

Šajā posmā klients tikai sāk izprast savu problēmu vai vajadzību un meklē informāciju par iespējamiem risinājumiem. Apzināšanās fāzē viņš pēta, analizē un ievāc informāciju – sociālajos medijos, Google, forumos, pie paziņām u.c., lai saprastu, kādi ir iespējamie risinājumi.

Ieteicamās aktivitātes klientu piesaistei apzināšanās posmā: 

• SEO optimizēts saturs (blogi, infografikas);
• sociālo mediju ieraksti;
• informatīvi video, kas piesaista klientus, rādot risinājumus viņu problēmai.

2. Apsvēruma (consideration) posms

Šajā posmā klients jau apzinās savas vajadzības un sāk apsvērt risinājumus. Pamatojoties uz pircēja personas profilu, Tu vari piedāvāt padziļinātu informatīvu saturu, kas izskaidro konkrētā piedāvājuma priekšrocības un ar ko tas atšķiras no konkurentu piedāvājumiem.

Ieteicamās aktivitātes klientu piesaistei apsvēruma posmā

Ja Tev ir e-veikals, tad pievērs īpašu uzmanību produktu kategoriju un produktu aprakstiem, kurus lasīs potenciālie pircēji.

Piedāvā: 

• lejupielādējamus produktu katalogus;
• publicē klientu atsauksmes;
• salīdzinošas tabulas;
• bloga rakstus ar padziļinātu informāciju;
• e-pasta mārketingu, piemēram, informatīvu vēstuļu sēriju ar jaunumiem, padomiem, kas mērķauditorijai varētu būt noderīga gan tagad, gan nākotnē.

Šajā posmā veidojas klientu uzticība zīmolam, tādēļ pārliecinoši piemēri, atsauksmes un personalizēta pieeja klientu vajadzībām palīdzēs ātrāk nonākt lēmuma pieņemšanas posmā.

3. Lēmuma (decision) posms

Pēdējā posmā klients jau ir izlēmis, kādu vēlas risinājumu, un apsver, kuram piedāvājumam dot priekšroku. Izšķiroši, lai uzņēmums būtu viegli pieejams, godprātīgi izmantotu klientu doto uzticības kredītu un sniegtu atbalstu klienta lēmuma realizācijai.

Ieteicamās aktivitātes klientu piesaistei lēmuma posmā

Šeit vari klientam piedāvāt:

• personalizētus vai īpašus piedāvājumus,;
• bezmaksas konsultāciju vai semināru;
• bezmaksas piegādi;
• “naudas atgriešanas” garantijas

vai citus atbalsta pasākumus, kas iedrošinās klientu veikt pirkumu. Praksē potenciālo klientu piesaiste bieži tiek atdalīta no pircēja ceļojuma, jo netiek izprasta šī koncepta būtība un izmantojuma priekšrocības, kas nodrošina vērtīgāko  – ilgtermiņa attiecības ar klientu.

Kāpēc svarīgi veidot ilgtermiņa attiecības ar klientiem?

Bieži jauni uzņēmumi koncentrējas tikai uz tiem klientiem, kuri vēlas pirkt tūlīt un šodien, aizmirstot, ka ilgtermiņa izaugsmi nodrošina klienti, kuriem produkts vai pakalpojums būs aktuāls varbūt tikai pēc laika.

Čets Holms (Chet Holmes) savā grāmatā The Ultimate Sales Machine apraksta “pirkuma gatavības piramīdu”. Saskaņā ar šo modeli:

• 3% klientu ir gatavi pirkt tūlīt;
• 6 – 7% pirkumu varētu apsvērt;
• 30% apzinās problēmu vai vajadzību, bet nav gatavi pirkt;
• 30% problēmu vai vajadzību nav vēl apzinājuši;
• 30% nav ieinteresēti.

Šis modelis uzskatāmi parāda, ka tikai neliela daļa klientu ir gatavi veikt pirkumu uzreiz, un lielākā daļa atrodas dažādās pirkuma lēmuma pieņemšanas stadijās. Lai gan precīzi procentuālie rādītāji var atšķirties atkarībā no nozares un tirgus, līdzīgi secinājumi ir atrodami arī citos mārketinga pētījumos, kas aplūko klientu uzvedību un pirkuma lēmuma pieņemšanas procesu.

Tādēļ jaunu uzņēmumu koncentrēšanās uz pirmo grupu ir kļūda. Šāda pieeja nereti atstāj novārtā lielu daļu potenciālo klientu, kuriem produkts vai pakalpojums būs nepieciešams nākotnē. Tas nozīmē, ka būtiska klientu daļa tiek zaudēta, jo konkurenti, kad viņiem radīsies iespēja, sāks aktīvi piesaistīt šos klientus.

“Neizlēmīgie 60%” varētu kļūt par klientiem tālākā nākotnē – pēc pusotra vai pat diviem gadiem. Uzņēmumi, kuri jau no sākuma iegulda attiecību veidošanā ar šiem klientiem, atradīsies soli priekšā konkurentiem, kuri koncentrējas tikai uz šī brīža pircējiem.

Pircēja ceļojuma ilgums līdz pirkumam ir ļoti mainīgs un atkarīgs no vairākiem faktoriem, piemēram, produkta veida, tirgus specifikas un klienta iepirkšanās paradumiem. Dažreiz pircēja ceļojums var būt ļoti īss – īpaši, ja runa ir par impulsīviem vai ikdienā bieži lietotiem produktiem, piemēram, pārtiku vai sadzīves priekšmetiem. Citkārt ceļš var būt ilgāks, ja klients pērk lielākus vai dārgākus pirkumus, piemēram, mājokļa aprīkojumu, apdrošināšanu vai biznesa pakalpojumus.

Ja jauna uzņēmuma ilgtermiņa mērķis ir izveidot atpazīstamu zīmolu un sasniegt savus biznesa mērķus, tad potenciālo klientu piesaiste bez pircēja ceļojuma stratēģijas nebūs īstenojama.

Kopsavilkums

Efektīva potenciālo klientu piesaiste sākas ar mērķauditorijas analīzi un izpratni par pircēja ceļojumu. Tas ļauj uzņēmumam veidot mērķtiecīgu un jēgpilnu saziņu ar klientiem katrā posmā, stiprinot uzticību un palielinot izredzes, ka klients izvēlēsies konkrēto piedāvājumu. Zinot, kā piesaistīt klientus dažādos pircēja ceļojuma posmos, uzņēmums var pielāgot saturu un komunikāciju, lai katrs posms sniegtu klientam nepieciešamo informāciju un motivāciju virzīties tuvāk lēmuma pieņemšanai.

Lai arī sākotnēji var šķist grūti veidot pircēja ceļojuma stratēģiju, tieši šī strukturētā pieeja ir atslēga, kā piesaistīt klientus ilgtermiņā un pārvērst viņus par lojāliem pircējiem. Ja mērķis ir veidot ilgtermiņa klientu attiecības un attīstīt zīmolu, ir vērts ieguldīt laiku pircēja ceļojuma stratēģijā, kas ilgtermiņā būs panākumu atslēga klientu piesaistei.