B2C un B2B mārketings: Kāda ir atšķirība

Edgars Kebbe

Atjaunināts 29.08.2023

Mārketinga plāns uzņēmumam – ar ko sākt? Kam pievērst uzmanību? Attiecībā uz mārketinga speciālistiem un digitālā mārketinga aģentūrām, kas apkalpo gan B2B, gan B2C segmenta uzņēmumus, izpratne par atšķirībām tajos ir ļoti svarīga, lai izstrādātu augstas veiktspējas mārketinga stratēģiju. Neatkarīgi no tā, kam tiek vērsta uzmanība – attiecību veidošanai vai komunikācijas stratēģijai –mārketinga speciālistiem ir jāizmanto dažādas pieejas, lai palielinātu efektivitāti.

B2B un B2C – kāda ir atšķirība terminiem?

B2B (business-to-business) ir vērsts no viena uzņēmuma citam, savukārt B2C (business-to-consumer) ir vērsts no uzņēmuma klientam – Tev, Tavam kaimiņam vai draugam, jebkuram individuālam pircējam.
Galvenokārt B2B un B2C mārketings atšķiras pēc auditorijas un saziņas veida ar to, līdz ar ko arī mārketinga plāns katrā no virzieniem ir atšķirīgs. Ja, piemēram, B2C mārketings ir vērsts uz ātriem risinājumiem un baudāmu saturu, tad B2B ir pavisam citādi – uzsvars ir uz attiecību veidošanu un ieguvumu pierādīšanu biznesa klientam.

Mārketinga plāns pēc biznesa veida: 6 perspektīvas analīzei

Lai salīdzinātu, kādas atšķirības novērojamas starp mārketinga stratēģiju plānošanu B2B un B2C uzņēmumiem, piedāvājam apkopojumu no 6 galvenajām perspektīvām.

1. Kāda ir mērķauditorija?

B2B sektors

Katrs uzņēmums produktu tirgo kādai grupai. B2B sektorā uzņēmumu klienti ir biznesa lēmumu pieņēmēji, c līmeņa vadītāji, kuri pieņem lēmumus visas organizācijas vārdā. Uzņēmumu izpilddirektorus sauc par CEO (chief executive officer), un viņu pienākumos ietilpst uzņēmumu vadība, lēmumu pieņemšana u.c.

B2C sektors

Šādi uzņēmumi produktu tirgo tā gala lietotājam, patērētājam – indivīdam, konkrētam pircējam. Nosakot mērķauditoriju, jāņem vērā cilvēku vēlmes, vajadzības, lai saprastu, kuru cilvēku grupu nepieciešams aizsniegt, lai veicinātu pārdošanu.

2. Attiecību veidošana

Kā jau iepriekš minējām, viens no galvenajiem faktoriem, kas atšķir B2B un B2C segmentus mārketinga plāna izstrādē, ir attiecību veidošana.

Uzlabo pārdošanas apjomus

B2B uzņēmumi ar klientiem veidos ciešākas, personiskākas attiecības, lai veicinātu savstarpēju uzticēšanos un paaugstinātu iespēju noslēgt darījumu ilgtermiņā. Šādām attiecībām B2B mārketingā ir izšķiroša nozīme, it īpaši pirkšanas ciklā.

Kāpēc?

Mārketinga plāns, kas balstīts uz vēlmi izveidot ciešas attiecības ar klientu, dod iespēju pierādīt, kāda veida biznesa praksi, ētiku un morāli Tu uzskati par svarīgu. Galvenā B2B uzņēmumu prioritāte ir potenciālo klientu radīšana. Ņemot vērā to, cik svarīgi ir noturēt regularitāti un atkārtotu sadarbību, šo personisko attiecību attīstīšana var radīt pozitīvu pagrieziena punktu uzņēmējdarbībā.

B2B VS B2C mērketinga ētikas plāns

Obligāti iekļauj klientu atsauksmes

Īpaši svarīgi mārketinga aktivitātēs neaizmirst par klientu atsauksmēm. 72% B2B pircēju apgalvo, ka negatīvas atsauksmes par uzņēmumu sniedz padziļinātu ieskatu patiesajā situācijā un piedāvātajā produktā, kā arī, kas nav mazāk svarīgi, – sniedz papildu uzticamību tam, ka atsauksmes nav samākslotas.

Piesaisti patērētāju uzmanību

B2C segmenta mārketinga plāns tiek izstrādāts no citas perspektīvas. Šādu uzņēmumu mārketinga mērķis ir piesaistīt patērētājus e-komercijas vietnei un veicināt pārdošanas apjomu pieaugumu. Lai to izdarītu, klientam ir jābūt teju ideālai lietotāja pieredzei (UX) un saskarsmei ar Tavu mājaslapu.
Ne velti mēs dzirdam frāzi “laiks ir nauda” – tā patiesi ir! B2C uzņēmumi novērtē efektivitāti, un līdz ar to samazina laiku, kas tiek patērēts, lai iepazītu klientu. Mārketinga plāns ir vērsts uz produkta pārdošanu, un lielākā daļa laika ir veltīta augstas kvalitātes produktu piegādei pēc iespējas ātrāk.

3. Lēmumu pieņemšanas process

Arī lēmumu pieņemšanas process no mārketinga skatupunkta abos modeļos ir atšķirīgs:

  • B2B segmentā nepieciešams uzturēt atklātu saziņu;
  • B2C segmentā nepieciešams vienkāršot procesu.

Iesaistīts cilvēku kopums

B2B sektorā, pieņemot lēmumu, tiek iesaistīts cilvēku – uzņēmuma darbinieku – kopums. Pircēji lēmumu izdara plānoti un loģiski, balstoties vajadzībās. Lēmumu ietekmē arī racionāli un emocionāli motīvi, piemēram, no finansiālā viedokļa, vai tā būs laba investīcija u.c.

BET – jāņem vērā, ka ir arī B2B pircēji, kuri pieņem lēmumu, balstoties sajūtās, nosakot, piemēram, ar kuru piegādātāju labāk sadarboties.

Iesaistīts viens indivīds

Savukārt B2C sektorā ir pretēji, jo lēmumu pieņem viens indivīds. Lēmumu par pirkumu cilvēks balsta emocijās, vēlmēs un iegribās. B2C lēmumu pieņemšanas procesā uzņēmums var sākt izmantot lietotāju zināšanas un konvertēt tās pirkšanas piltuvē, lai maksimāli palielinātu investīciju atdevi (ROI).

B2C mārketinga piltuve

Pirkšanas piltuves augšgalā B2C mārketerim ir jābūt spējīgam izveidot ietekmīgas reklāmas, kas patērētājam rada vajadzību pēc produkta. Kad patērētājs būs apzinājies vajadzību, viņam radīsies skaidra izpratne par to, kādu produktu vēlas iegādāties.

Neatkarīgi no tā, vai uzņēmums pārdod produktu, pakalpojumu kādai personai vai grupai, mārketinga speciālistiem ir jāzina atbildes uz klientu jautājumiem, kas saistīti ar viņu problēmām un vajadzībām, kā arī jānodrošina auditorijai pareizās iespējas, priekšrocības un ROI īstajā laikā.

4. Zīmolvedība

Šķiet, ka abu sektoru uzņēmumi vienlīdz daudz pievērš uzmanību sava zīmola atpazīstamībai, bet ne vienmēr tā ir, jo katrs gadījums ir individuāls. Tomēr lielākoties no zīmolvedības perspektīvas koncentrēšanās tiek vērsta:

  • līdu ģenerēšanai (B2B) jeb jaunu klientu piesaistīšanai, vairāk uzsverot uzņēmuma priekšrocības – kvalitāti, efektivitāti, profesionālismu u.c. svarīgus aspektus, ko ņem vērā sadarbības partneri-klienti;
  • lojalitātes veidošanai (B2C), lai veidotu personiskākas attiecības ar klientu.

Zīmolvedība sākas uzreiz!

B2B sektorā zīmolvedība sākas brīdī, kad uzņēmums prezentē savu piedāvājumu. Tas nozīmē, ka lielāka koncentrēšanās tiek vērsta uz līdu ģenerēšanu, nevis zīmola atpazīstamības veicināšanu, jo atpazīstamība veidosies, iemantojot klientu uzticību.

B2B zīmolvedības piedāvājums

Zīmolvedība kā būtiska mārketinga sastāvdaļa

B2C sektorā zīmolvedība ir svarīga mārketinga sastāvdaļa. Tā ļauj mārketinga speciālistam pasniegt ziņu precīzi, radot lojalitāti, emocionālo saziņu ar klientu un motivējot veikt pirkumu.

Attiecības starp klientu un uzņēmumu ir mazāk interaktīvas, tāpēc uzņēmumam ir jāizveido labs un atmiņā paliekošs iespaids, kā arī kvalitatīva pieredze, lai nodrošinātu, ka lietotājs atgriezīsies. Lai to sasniegtu, jāveido ticams ziņojums, kas saskan un mijiedarbojas ar Tava klienta vēlmēm.

5. Auditorijas targetēšana

Auditorijas mērķēšana (audience targeting) ir metode, kā patērētājus sadalīt segmentos, pamatojoties uz interesēm vai demogrāfiskajiem datiem. Uzņēmējiem jāizmanto mērķauditorijas atlase, lai formulētu kampaņas, kas tieši atbilst viņu patērētāju dzīvesveidam.

Iedziļinies datos

B2B segmentā noteikti nepieciešams izprast savas mērķauditorijas demogrāfiskos datus. Lai efektīvi piesaistītu jaunus klientus, kas ir B2B mārketinga galvenais mērķis, nepieciešams iedziļināties, analizēt un apkopot iegūtos datus. Datu fokuss var būt gan kvalitatīvs, gan kvantitatīvs. Daļa no efektīvākās datu vākšanas taktikas ir saistīta ar Google Analytics rīku un atslēgvārdu izpēti.

Seko līdu tuneļiem (Sales Funnel)

Savukārt, plānojot mārketinga aktivitātes B2C segmentā, auditorijas targetēšana ir sarežģītāka, jo tas jāveic, iekļaujot lielāku tirgus daļu, līdz ar to – lielāku auditoriju. Mārketinga speciālisti pievērš lielāku uzmanību pārdošanas tunelim (sales funnel), kad strādā pie jaunu klientu piesaistes. Sākot ar piltuves augšdaļu un veidojot reklāmas, kas ir vērstas uz emocionāliem un produktu virzītiem pirkumiem, var sasniegt plašu loku un mēģināt iegūt jaunus klientus.

Pārdošanas tunelis B2B VS B2C

B2C vs B2B pārdošanas piltuve – TopFloorTech piemērs

6. Reklamēšana

Lai aizsniegtu mērķauditoriju, runā piemērotā valodā

B2B uzņēmumi daudz biežāk vēlas iegādāties pakalpojumus vai produktus no eksperta, kurš saprot viņu terminoloģiju, procesus, grūtības un pat lēmumus, kas tiem jāpieņem pirkšanas procesā. Piemēram, B2B uzņēmums, kas pārdod WEB izstrādi par 20 tūkstošiem, nekoncentrējas uz pūkainu tekstu rakstīšanu, kas liek lasītājam iegādāties savu mājaslapu impulsa dēļ. Tā vietā tekstam jākoncentrējas uz emociju noņemšanu no lēmuma un uzticības vairošanu potenciālajam klientam.

B2B pārdošanā svarīgi ir saprast klienta iekšējos procesus

Veido emocionālas reklāmas B2C sektoram

B2C uzņēmumiem jāizmanto piemērots runas tonis, tāds, kas piesaista klientu noklikšķināt uz reklāmas. Izmantojot vienkāršāku valodu, var runāt klienta balsī, nevis izmantot nozares žargonu, kas var likt klientam novērsties.

B2C tekstu rakstīšanai ir jāizraisa emocijas. Piemēram, kādam, kurš vēlas nopirkt velosipēdu par 150 eur, būs nepieciešams mazāk laika, lai pieņemtu lēmumu to iegādāties, salīdzinot ar uzņēmumu, kas iegādājas WEB izstrādi 20 000 eur apmērā. Cilvēks, kurš pērk velosipēdu, vēlas baudīt pirkumu, un tas nozīmē, saturam vajadzētu radīt prieku, satraukumu.

Mārketinga plāns uzņēmumam – kāda patiesībā ir atšķirība starp B2C un B2B? Godīgi sakot – tā nav liela. Jo, kā izrādās, tie, kas saņem abu veidu mārketinga ziņas, ir cilvēki. Dienas beigās Tu tirgo P2P — cilvēks cilvēkam.

<h3>Paldies, esam saņēmuši Tavu vēstuli!</h3>
<p>Jau tuvākajā laikā ar Tevi sazināsies mūsu speciālists, lai vienotos par ērtu laiku sarunai.</p>

Saistītie raksti

Sociālo mediju komunikācijas plāns

28.08.2023

Latvijā ir vairāk nekā miljons sociālo mediju lietotāju Kantar dati liecina, ka vidēji Latvijā vienā dienā Google apmeklē 995 tūkstoši lietotāju. Sociālo…

Lasīt rakstu

Klienta ceļojums (customer journey): kā lietotājs atrod uzņēmumu?

29.08.2023

Kas ir klienta dzīves cikls? Klienta dzīves cikls ir iedalāms 8 posmos: Klienta ceļojums (Customer journey) un klienta pieredze – kā atšķiras?…

Lasīt rakstu

Kas ir blogs? Kādēļ tas nepieciešams biznesam?

29.08.2023

Ko nozīmē “blogs” latviski? Vai zināji, ka vārds “blogs” 2007. gadā kandidēja uz gada nevārda titulu? Jā, jau gadiem ilgi Latvijā norit…

Lasīt rakstu
Raivis Gulbis
Raivis Gulbis
1706516619
Iesaku, viegla un produktīva sadarbība. Sadarbojamies vairākus gadus lielākos vai mazākos ar web lapas vai seo saistītos darbos/uzdevumos. Lieliksa komanda. Paldies
Ismael Cruces
Ismael Cruces
1704975316
Working with this team over the past few months has been awesome. They really got into the nitty-gritty of our site, making all the changes extremely easy for anybody in the team. I'm super glad about how things turned out for Startup Wise Guys' site. If you’re looking to boost your site and get the lowdown on how it all works, these are the go-to team. Highly recommend them for anyone looking to up their website in a easy way!
Top Santehnika
Top Santehnika
1702311298
E-komercija.lv ļoti profesionāls un atsaucīgs uzņēmums, kas piedāvā rūpīgu analīzi , izstrādājot konkrētus priekšlikumus Jūsu ūzņēmuma uzlabojumiem un mērķu sasniegšanai. Noteikti ieteiktu citiem uzņēmējiem izmantot tieši E-komercija.lv pakalpojumus!
Patrona
Patrona
1694426684
Very happy with the service. We used them for some integration services. They keep us in the know, explain complicated things in a simple and understandable manner. They work fast and the result are there.For sure we will cooperate with them for future projects and SEO.10/10 will work with them again.
st focus
st focus
1682318628
Sadarbojamies jau vairākus gadus, kuru laikā palielinājusies gan apmeklētība mājas lapā no Google meklētājā, gan pirkumi veikalā. Labs serviss un darba process skaidri saprotams. Noteikti iesaku!
Agris Magons
Agris Magons
1694456568
Iesaku! Proaktīva attieksme - galvas tiesu pārāka par citām kompānijām mārketinga nozarē. Šķiet ( labs servis, paŗdošana, komunikācijas) ir kā izmirstoša suga :) - atzvanīt, uzvaicāt, atgādināt, piedāvāt, iedziļināties un uzņemties atbildību par vārdiem un darbiem. E-komercijas komanda šo realizē uz 120% vislabākajā izpausmē. Liels ieguvums būs tiem, kas nav super zinoši SEO - sapratīsiet un iemācīsieties, jo tehniski sarežģītas lietas komanda spēj vienkāršā valodā paskaidrot. Savukārt zinošie būs kaifā, jo nav jāklausās tukši pārdošanas argumenti - varēsiet ātrā tempā strādāt uz mērķiem un tos sasniegt. Ja vēlamais rezultāts neizpildās vai rodās "berze", ir gatavi risināt, sēžas kopā pie galda un risina. Kopējos projektos strādājam pie uzņēmumu mērķauditorijas profilēšanas, atslēgvārdu izpētes mājas lapas struktūras izveides, veicam SEO auditu un satura plāna izstrādi.
Lace To Love
Lace To Love
1696257755
Patīkama, profesionāla, uz rezultātu vērsta attieksme. Mājas lapas audits tika veikts solītajā termiņā, visa audita laikā iegūtā informācija tika prezentēta tiešsaistē, sīkāk pastāstot par katru punktu un potenciālajām iespējām to uzlabot, kā arī atsūtīta uz e-pastu. Uz visiem jautājumiem tiek atbildēts ātri un "cilvēcīgi", ne ar iepriekš sagatavotām "konservu" atbildēm. Ar sadarbību līdz šim esam pilnībā apmierināti, plānojam arī turpmākos projektus interneta biznesa attīstībai.
4 istabas
4 istabas
1682421843
Ar puišiem sadarbojamies jau vairāk kā gadu un mūsu fantastisko sadarbību turpināsim vēl ilgi!💯  Šīs sadarbības laikā rezultāti ir acīmredzami un esam sasnieguši vairāk nekā bija gaidīts. Uzņēmuma pārstāvji profesionāli veic SEO optimizāciju, viegli un konkrēti paskaidro mums nezināmo, kā arī novērtējam to, cik viņi ir zinoši ne tikai SEO, bet arī mājaslapā un digitālajā mārketingā.Noteikti iesakām puišus kā izcilus sadarbības partnerus, ja vēlaties sasniegt reālus rezultātus un darboties kopā ar fantastiskiem cilvēkiem☀️
The One
The One
1698924560
I want to express appreciation for the excellent SEO work your company has done for us. We are confident that your strategy and efforts have significantly improved our online presence and visibility on search engines. Thank you for your professionalism and effectiveness! Keep up the great work.
Mikus Mezitis
Mikus Mezitis
1681211224
Lieliska un rezultatīva sadarbība mājaslapas SEO optimizēšanā! Neskaidrās situācijās saņēmām noderīgas konsultācijas un padomus, lai veiksmīgāk atrisinātu SEO optimizācijas procesu. Tas viss nav nemaz tik vienkārši, kā mums pašiem sākumā šķita, tādēļ ir svarīgi, lai sadarbības partneris būtu ar atbilstošu pieredzi un zināšanām. Paldies!
Alvis Pētersons
Alvis Pētersons
1693229514
Lieliska sadarbība daudzu gadu garumā no vairākie uzņēmumiem. Vienmēr izdevies sasniegt visus mājaslapām izvirzītos mērķus un kāpināt pārdošanas.
Artis Babris
Artis Babris
1702534041
Puiši veica atslēgas vārdu izpēti, pirms kuras iztaujāja un paskaidroja par procesu. Pēc atslēgas vārdu izpētes tika turpināta sadarbība, lai rezultātus izmantotu uzņēmuma mājaslapas SEO uzlabošanai.
Elvīra Žvarte
Elvīra Žvarte
1705064656
Krista Blūma
Krista Blūma
1705065251
Ļoti profesionāla komanda un lieliska komunikācija ar klientu! Atbildēs uz visiem jautājumiem, atrisinās visas problēmas, izstāstīs par būtisko, lai jaunā mājaslapa strādātu uz visiem 100%.
Reinis Virza
Reinis Virza
1705072445
Ja nepieciešami SEO pakalpojumi, droši varam ieteikt E-komercija komandu. Dažu mēnešu laikā sasniedzām top pozīcijas un palielinājās pieprasījumu skaits koka mājām un vasarnīcām. Ikmēneša atskaites saprotamas, sniedz rekomendācijas, atbild uz telefona zvaniem un e-pastiem. Tā tik turpināt!
Kristīne Zēriete
Kristīne Zēriete
1705933889
Viegla un ātra komunikācija ar komandu, profesionāla un rezultatīva sadarbība gan SEO pakalpojumu ieviešanā un uzturēšanā, gan E-komercijas projekta ieviešanā.
MMK Serviss Ziemas riepas Vissezonas riepas
MMK Serviss Ziemas riepas Vissezonas riepas
1681019291
Ar puišiem SEO optimizācijā sadarbojamies jau vairāk kā 5 gadus un rezultātā esam kļuvuši par galveno spēlētāju savā nozarē. Novērtējam, ka viņi vienmēr izdomās dažādus risinājumus un piedāvā jaunas idejas, kādas nav konkurentiem. Noteikti iesaku sadarboties. 5/5!
Miks Krenbergs
Miks Krenbergs
1702457276
Sadarbojamies jau kādus 5 gadus un varu droši apgalvot, ka viņu ieteiktās stratēģijas nes rezultātu. Viens liels bonuss ir viegla komunikācija un tas, ka nav regulāri jābaksta, lai rezultāti ietu uz augšu. Un vēl viena svarīga lieta - lai sasniegtu vēlamos rezultātus netiek prasīta burtiska algoritma "vēlmju" izpilde un mājaslapa var tikt pilnveidota fokusējoties vispirms uz lietotāju un pēc tam uz meklētāja algoritmu.
Ludmila Konovalova
Ludmila Konovalova
1702039931
I noticed a decline in my online store's performance about two years ago. Despite believing I was doing everything right, the reasons behind this drop remained a mystery. I turned to several SEO companies for a comprehensive analysis of my website but often ended up with reports from the same services I was already using, which failed to provide a complete picture of my site's functionality.After a long search, I came across E-komercija; they have been nothing short of a revelation. They conducted a thorough analysis of my website, identifying errors that were hindering its progress. They provided a wealth of reports covering various aspects and suggested systematic improvements. We held online meetings where they explained in detail what needed to be done, and they continued to offer support for any queries I had.Their research and analysis of my site spanned several months, and I am extremely satisfied with our collaboration E-komercija's approach was professional and insightful, helping me understand the intricacies of my website's performance. I look forward to continuing our partnership and highly recommend their services to anyone seeking to enhance their online presence.
×
js_loader