B2C un B2B mārketings: Kāda ir atšķirība
Mārketinga plāns uzņēmumam – ar ko sākt? Kam pievērst uzmanību? Attiecībā uz mārketinga speciālistiem un digitālā mārketinga aģentūrām, kas apkalpo gan B2B, gan B2C segmenta uzņēmumus, izpratne par atšķirībām tajos ir ļoti svarīga, lai izstrādātu augstas veiktspējas mārketinga stratēģiju. Neatkarīgi no tā, kam tiek vērsta uzmanība – attiecību veidošanai vai komunikācijas stratēģijai –mārketinga speciālistiem ir jāizmanto dažādas pieejas, lai palielinātu efektivitāti.
B2B un B2C – kāda ir atšķirība terminiem?
B2B (business-to-business) ir vērsts no viena uzņēmuma citam, savukārt B2C (business-to-consumer) ir vērsts no uzņēmuma klientam – Tev, Tavam kaimiņam vai draugam, jebkuram individuālam pircējam.
Galvenokārt B2B un B2C mārketings atšķiras pēc auditorijas un saziņas veida ar to, līdz ar ko arī mārketinga plāns katrā no virzieniem ir atšķirīgs. Ja, piemēram, B2C mārketings ir vērsts uz ātriem risinājumiem un baudāmu saturu, tad B2B ir pavisam citādi – uzsvars ir uz attiecību veidošanu un ieguvumu pierādīšanu biznesa klientam.
Mārketinga plāns pēc biznesa veida: 6 perspektīvas analīzei
Lai salīdzinātu, kādas atšķirības novērojamas starp mārketinga stratēģiju plānošanu B2B un B2C uzņēmumiem, piedāvājam apkopojumu no 6 galvenajām perspektīvām.
1. Kāda ir mērķauditorija?
B2B sektors
Katrs uzņēmums produktu tirgo kādai grupai. B2B sektorā uzņēmumu klienti ir biznesa lēmumu pieņēmēji, c līmeņa vadītāji, kuri pieņem lēmumus visas organizācijas vārdā. Uzņēmumu izpilddirektorus sauc par CEO (chief executive officer), un viņu pienākumos ietilpst uzņēmumu vadība, lēmumu pieņemšana u.c.
B2C sektors
Šādi uzņēmumi produktu tirgo tā gala lietotājam, patērētājam – indivīdam, konkrētam pircējam. Nosakot mērķauditoriju, jāņem vērā cilvēku vēlmes, vajadzības, lai saprastu, kuru cilvēku grupu nepieciešams aizsniegt, lai veicinātu pārdošanu.
2. Attiecību veidošana
Kā jau iepriekš minējām, viens no galvenajiem faktoriem, kas atšķir B2B un B2C segmentus mārketinga plāna izstrādē, ir attiecību veidošana.
Uzlabo pārdošanas apjomus
B2B uzņēmumi ar klientiem veidos ciešākas, personiskākas attiecības, lai veicinātu savstarpēju uzticēšanos un paaugstinātu iespēju noslēgt darījumu ilgtermiņā. Šādām attiecībām B2B mārketingā ir izšķiroša nozīme, it īpaši pirkšanas ciklā.
Kāpēc?
Mārketinga plāns, kas balstīts uz vēlmi izveidot ciešas attiecības ar klientu, dod iespēju pierādīt, kāda veida biznesa praksi, ētiku un morāli Tu uzskati par svarīgu. Galvenā B2B uzņēmumu prioritāte ir potenciālo klientu radīšana. Ņemot vērā to, cik svarīgi ir noturēt regularitāti un atkārtotu sadarbību, šo personisko attiecību attīstīšana var radīt pozitīvu pagrieziena punktu uzņēmējdarbībā.
Obligāti iekļauj klientu atsauksmes
Īpaši svarīgi mārketinga aktivitātēs neaizmirst par klientu atsauksmēm. 72% B2B pircēju apgalvo, ka negatīvas atsauksmes par uzņēmumu sniedz padziļinātu ieskatu patiesajā situācijā un piedāvātajā produktā, kā arī, kas nav mazāk svarīgi, – sniedz papildu uzticamību tam, ka atsauksmes nav samākslotas.
Piesaisti patērētāju uzmanību
B2C segmenta mārketinga plāns tiek izstrādāts no citas perspektīvas. Šādu uzņēmumu mārketinga mērķis ir piesaistīt patērētājus e-komercijas vietnei un veicināt pārdošanas apjomu pieaugumu. Lai to izdarītu, klientam ir jābūt teju ideālai lietotāja pieredzei (UX) un saskarsmei ar Tavu mājaslapu.
Ne velti mēs dzirdam frāzi “laiks ir nauda” – tā patiesi ir! B2C uzņēmumi novērtē efektivitāti, un līdz ar to samazina laiku, kas tiek patērēts, lai iepazītu klientu. Mārketinga plāns ir vērsts uz produkta pārdošanu, un lielākā daļa laika ir veltīta augstas kvalitātes produktu piegādei pēc iespējas ātrāk.
3. Lēmumu pieņemšanas process
Arī lēmumu pieņemšanas process no mārketinga skatupunkta abos modeļos ir atšķirīgs:
- B2B segmentā nepieciešams uzturēt atklātu saziņu;
- B2C segmentā nepieciešams vienkāršot procesu.
Iesaistīts cilvēku kopums
B2B sektorā, pieņemot lēmumu, tiek iesaistīts cilvēku – uzņēmuma darbinieku – kopums. Pircēji lēmumu izdara plānoti un loģiski, balstoties vajadzībās. Lēmumu ietekmē arī racionāli un emocionāli motīvi, piemēram, no finansiālā viedokļa, vai tā būs laba investīcija u.c.
BET – jāņem vērā, ka ir arī B2B pircēji, kuri pieņem lēmumu, balstoties sajūtās, nosakot, piemēram, ar kuru piegādātāju labāk sadarboties.
Iesaistīts viens indivīds
Savukārt B2C sektorā ir pretēji, jo lēmumu pieņem viens indivīds. Lēmumu par pirkumu cilvēks balsta emocijās, vēlmēs un iegribās. B2C lēmumu pieņemšanas procesā uzņēmums var sākt izmantot lietotāju zināšanas un konvertēt tās pirkšanas piltuvē, lai maksimāli palielinātu investīciju atdevi (ROI).
Pirkšanas piltuves augšgalā B2C mārketerim ir jābūt spējīgam izveidot ietekmīgas reklāmas, kas patērētājam rada vajadzību pēc produkta. Kad patērētājs būs apzinājies vajadzību, viņam radīsies skaidra izpratne par to, kādu produktu vēlas iegādāties.
Neatkarīgi no tā, vai uzņēmums pārdod produktu, pakalpojumu kādai personai vai grupai, mārketinga speciālistiem ir jāzina atbildes uz klientu jautājumiem, kas saistīti ar viņu problēmām un vajadzībām, kā arī jānodrošina auditorijai pareizās iespējas, priekšrocības un ROI īstajā laikā.
4. Zīmolvedība
Šķiet, ka abu sektoru uzņēmumi vienlīdz daudz pievērš uzmanību sava zīmola atpazīstamībai, bet ne vienmēr tā ir, jo katrs gadījums ir individuāls. Tomēr lielākoties no zīmolvedības perspektīvas koncentrēšanās tiek vērsta:
- līdu ģenerēšanai (B2B) jeb jaunu klientu piesaistīšanai, vairāk uzsverot uzņēmuma priekšrocības – kvalitāti, efektivitāti, profesionālismu u.c. svarīgus aspektus, ko ņem vērā sadarbības partneri-klienti;
- lojalitātes veidošanai (B2C), lai veidotu personiskākas attiecības ar klientu.
Zīmolvedība sākas uzreiz!
B2B sektorā zīmolvedība sākas brīdī, kad uzņēmums prezentē savu piedāvājumu. Tas nozīmē, ka lielāka koncentrēšanās tiek vērsta uz līdu ģenerēšanu, nevis zīmola atpazīstamības veicināšanu, jo atpazīstamība veidosies, iemantojot klientu uzticību.
Zīmolvedība kā būtiska mārketinga sastāvdaļa
B2C sektorā zīmolvedība ir svarīga mārketinga sastāvdaļa. Tā ļauj mārketinga speciālistam pasniegt ziņu precīzi, radot lojalitāti, emocionālo saziņu ar klientu un motivējot veikt pirkumu.
Attiecības starp klientu un uzņēmumu ir mazāk interaktīvas, tāpēc uzņēmumam ir jāizveido labs un atmiņā paliekošs iespaids, kā arī kvalitatīva pieredze, lai nodrošinātu, ka lietotājs atgriezīsies. Lai to sasniegtu, jāveido ticams ziņojums, kas saskan un mijiedarbojas ar Tava klienta vēlmēm.
5. Auditorijas targetēšana
Auditorijas mērķēšana (audience targeting) ir metode, kā patērētājus sadalīt segmentos, pamatojoties uz interesēm vai demogrāfiskajiem datiem. Uzņēmējiem jāizmanto mērķauditorijas atlase, lai formulētu kampaņas, kas tieši atbilst viņu patērētāju dzīvesveidam.
Iedziļinies datos
B2B segmentā noteikti nepieciešams izprast savas mērķauditorijas demogrāfiskos datus. Lai efektīvi piesaistītu jaunus klientus, kas ir B2B mārketinga galvenais mērķis, nepieciešams iedziļināties, analizēt un apkopot iegūtos datus. Datu fokuss var būt gan kvalitatīvs, gan kvantitatīvs. Daļa no efektīvākās datu vākšanas taktikas ir saistīta ar Google Analytics rīku un atslēgvārdu izpēti.
Seko līdu tuneļiem (Sales Funnel)
Savukārt, plānojot mārketinga aktivitātes B2C segmentā, auditorijas targetēšana ir sarežģītāka, jo tas jāveic, iekļaujot lielāku tirgus daļu, līdz ar to – lielāku auditoriju. Mārketinga speciālisti pievērš lielāku uzmanību pārdošanas tunelim (sales funnel), kad strādā pie jaunu klientu piesaistes. Sākot ar piltuves augšdaļu un veidojot reklāmas, kas ir vērstas uz emocionāliem un produktu virzītiem pirkumiem, var sasniegt plašu loku un mēģināt iegūt jaunus klientus.
B2C vs B2B pārdošanas piltuve – TopFloorTech piemērs
6. Reklamēšana
Lai aizsniegtu mērķauditoriju, runā piemērotā valodā
B2B uzņēmumi daudz biežāk vēlas iegādāties pakalpojumus vai produktus no eksperta, kurš saprot viņu terminoloģiju, procesus, grūtības un pat lēmumus, kas tiem jāpieņem pirkšanas procesā. Piemēram, B2B uzņēmums, kas pārdod WEB izstrādi par 20 tūkstošiem, nekoncentrējas uz pūkainu tekstu rakstīšanu, kas liek lasītājam iegādāties savu mājaslapu impulsa dēļ. Tā vietā tekstam jākoncentrējas uz emociju noņemšanu no lēmuma un uzticības vairošanu potenciālajam klientam.
Veido emocionālas reklāmas B2C sektoram
B2C uzņēmumiem jāizmanto piemērots runas tonis, tāds, kas piesaista klientu noklikšķināt uz reklāmas. Izmantojot vienkāršāku valodu, var runāt klienta balsī, nevis izmantot nozares žargonu, kas var likt klientam novērsties.
B2C tekstu rakstīšanai ir jāizraisa emocijas. Piemēram, kādam, kurš vēlas nopirkt velosipēdu par 150 eur, būs nepieciešams mazāk laika, lai pieņemtu lēmumu to iegādāties, salīdzinot ar uzņēmumu, kas iegādājas WEB izstrādi 20 000 eur apmērā. Cilvēks, kurš pērk velosipēdu, vēlas baudīt pirkumu, un tas nozīmē, saturam vajadzētu radīt prieku, satraukumu.
Mārketinga plāns uzņēmumam – kāda patiesībā ir atšķirība starp B2C un B2B? Godīgi sakot – tā nav liela. Jo, kā izrādās, tie, kas saņem abu veidu mārketinga ziņas, ir cilvēki. Dienas beigās Tu tirgo P2P — cilvēks cilvēkam.
