No durvīm līdz ekrāniem: kā tiešā pārdošana transformējas digitālajā laikmetā
Gadu desmitiem tiešā pārdošana ir bijusi efektīva metode, kā uzņēmumiem un pārdevējiem, piedāvājot produktus un pakalpojumus, personīgi sasniegt savus klientus. Šī metode veicina tiešas, bieži ilgtermiņa attiecības starp pārdevēju un klientu, radot uzticību un lojalitāti. Digitālajā laikmetā tradicionālie tiešās pārdošanas modeļi piedzīvo ievērojamas pārmaiņas. Šajā rakstā aplūkosim, kā tiešā pārdošana ir transformējusies, pārtopot no klauvēšanas pie durvīm līdz klikšķim ekrānā.
Tiešās pārdošanas tradicionālais modelis
Tiešā tirdzniecība aizsākās 19. gadsimtā, kad ceļojošie pārdevēji sāka piedāvāt preces tieši cilvēku mājās. Šī mdetode plaši izplatījās ASV un Eiropā, kur pārdevēji piedāvāja tādus produktus kā enciklopēdijas, mājsaimniecības preces un skaistumkopšanas līdzekļus, bieži vien demonstrējot produktu darbību klientu priekšā.
Pirmo reizi parādījās arī uzņēmumi, kas izmantoja uz šo modeli, piemēram, kosmētikas ražotājs Avon, kura panākumi balstījās uz spēcīgu pārdošanas tīklu un personīgām attiecībām starp pārdevējiem un klientiem.
Vēsturiski ir izveidojies tā, ka tiešās tirdzniecības jomā vadošā ir kosmētikas un skaistumkopšanas līdzekļu kategorija, lai gan ar šo metodi tiek piedāvāts arī ļoti plašs citu produktu un pakalpojumu klāsts: uztura bagātinātāji, vitamīni, virtuves piederumi, tīrīšanas līdzekļi, apģērbs, modes aksesuāri, juvelierizstrādājumi, kā dažādi pakalpojumi, tai skaitā telekomunikācijas risinājumi, finanšu pakalpojumi.
Tiešā pārdošana Latvijā
Kopš pirmajiem neatkarības atjaunošanas gadiem tiešās tirdzniecības industrija Latvijā ir veiksmīgi attīstījusies. Oriflame ir viens no vecākajiem un populārākajiem tiešās tirdzniecības uzņēmumiem, kas Latvijā darbojas kopš 1993. gada.
Avon ir vēl viens globāls kosmētikas un skaistumkopšanas uzņēmums, kas Latvijā ienāca 1995. gadā un ātri kļuva populārs ar savām katalogu pārdošanas metodēm.
Noteikti jāmin Amway, kas piedāvā plašu produktu klāstu, tostarp uztura bagātinātājus, mājsaimniecības preces un skaistumkopšanas produktus, tāpat Herbalife, kas specializējas uztura bagātinātājos un svara kontroles produktos, un Tupperware, kas pazīstams ar saviem inovatīvajiem virtuves produktiem un īpaši ar plastmasas trauku kvalitāti un ilglaicību.
Latvijā pērn tiešās tirdzniecības jomā bija iesaistījušies 59,6 tūkstoši cilvēku. Baltijas Tiešās tirdzniecības asociācijas neatkarīgā pētījumā konstatēts, ka aptuveni divas trešdaļas (65%) Latvijas iedzīvotāju vismaz reizi dzīvē ir iegādājušies preces tiešās pārdošanas ceļā, nedaudz mazāk Lietuvā – 60%, bet Igaunijā – 52% no visiem respondentiem (Diena).
Digitalizācijas ietekme uz tiešo pārdošanu
Ar interneta un digitālo tehnoloģiju straujo attīstību tiešā tirdzniecība piedzīvo būtiskas pārmaiņas. Tradicionālās metodes, kurās galvenais uzsvars tika likts uz klātienes tikšanos un personīgu saikni starp pārdevēju un klientu, tagad papildina vai pat aizstāj digitāli risinājumi, kas nodrošina plašākas un efektīvākas produktu demonstrācijas un pārdošanas iespējas.
Pēdējā laikā ir attīstījušās produktu virtuālās demonstrācijas, tiešsaistes apmācības konsultantiem, interneta katalogi, kā arī virtuālie saziņas risinājumi, lai vairāk pastāstītu par produktu.
Pašlaik līdzās komunikācijai klātienē, 41% tiešiem tirgotājiem galvenā saziņas metode ar esošajiem un jaunajiem klientiem ir e-pasts un ziņapmaiņas lietotnes, tādas kā WhatsApp, Telegram un sociālā tīkla Facebook saziņas aplikācija Messenger (Diena).
Interneta un sociālo mediju ietekme
Sociālo mediju platformu izplatība ir viena no galvenajām digitalizācijas ietekmēm uz tiešo pārdošanu. Tiešsaistes tīkli, piemēram, Facebook, Instagram un TikTok, ir kļuvuši par nozīmīgiem kanāliem, kur pārdevēji var veidot tiešu saikni ar potenciālajiem klientiem, bieži vien globālā mērogā. Sociālie mediji ir ļāvuši pārdevējiem izmantot vizuālo saturu, piemēram, video un attēlus, lai efektīvi demonstrētu produktus, veicinātu iesaisti un veidotu zīmola identitāti.
Tiešsaiste platformas un e-komercija
Daudzi tiešās tirdzniecības uzņēmumi ir izveidojuši savas oficiālās e-komercijas platformas, kas klientiem ļauj ērti veikt pasūtījumus tiešsaistē. Lai gan šādi pasūtījumi tiek veikti uzņēmuma mājaslapā, nevis tieši pie tirdzniecības pārstāvja, šīs platformas ir izveidotas tā, lai pārdevēji joprojām būtu aktīvi iesaistīti pārdošanas procesā.
TOP 8 e-komercijas platformas internetveikala izveidei
E-komercijas pasaule ir kļuvusi arvien daudzpusīgāka, un tajā ir pieejamas dažādas platformas sava interneta veikala izstrādei – katrai no tām ir savs…
Piemēram, uzņēmumi bieži piedāvā tirdzniecības pārstāvjiem iespēju izveidot personalizētas saites vai profilus, kas ir saistīti ar viņu pārdošanas kontiem. Kad klients izmanto šādu saiti, lai veiktu pasūtījumu uzņēmuma platformā, pārdošanas pārstāvis saņem kredītu par šo darījumu. Tas motivē pārdevējus dalīties ar šīm saitēm savos tīklos un uzturēt ciešas attiecības ar klientiem, pat ja pirkuma veikšanas process ir pārcelts uz tiešsaisti.
Papildus tam, daudzas tiešsaistes platformas piedāvā rīkus un analītiku, kas palīdz pārdevējiem sekot līdzi klientu pasūtījumiem, izprast viņu pirkšanas paradumus un nodrošināt personalizētus ieteikumus nākamajiem pirkumiem.
Šādi rīki ļauj pārdevējiem būt proaktīviem un piedāvāt klientiem papildus produktus vai īpašus piedāvājumus, kas ir pielāgoti viņu vajadzībām.
Izmaiņas klientu uzvedībā
Digitalizācija ir mainījusi arī patērētāju paradumus. Mūsdienu klienti vēlas ātru piekļuvi informācijai un produktiem, kā arī iespēju salīdzināt piedāvājumus un lasīt atsauksmes tiešsaistē. Tas nozīmē, ka pārdevējiem ir jāpielāgojas, piedāvājot precīzu un pievilcīgu informāciju par produktiem digitālajos kanālos, lai saglabātu konkurētspēju.
Saglabāta personīgā saikne
Lai gan digitālā vidē ir daudz grūtāk nodibināt personīgu saikni, veiksmīgi tiešās tirdzniecības pārdevēji ir atraduši veidus, kā uzturēt personīgus kontaktus ar klientiem, izmantojot virtuālos tikšanās rīkus, personalizētas e-pasta kampaņas un klientu apkalpošanas čatus. Tas ļauj nodibināt un saglabāt uzticēšanos, kas tradicionāli ir bijusi tiešās tirdzniecības spēcīgākais pārdošanas instruments.
Kopsavilkums
Digitalizācija ne tikai izmaina pārdošanas procesu, bet arī paver jaunas iespējas uzņēmumiem paplašināt savu auditoriju un pielāgoties mainīgajiem tirgus apstākļiem. Tiešā tirdzniecība vairs nav ierobežota ar personīgiem kontaktiem un mājas ballītēm ar produktu prezentāciju; tā ir kļuvusi par globālu un daudzveidīgu industriju, kurai digitālās tehnoloģijas piedāvā ļoti plašas produktu pārdošanas iespējas.
