B2B pārdošana – no intereses līdz darījumam

Konferencē ikviena prezentētāja galvenais virsmērķis ir spēt pievērst sev uzmanību, un, kad tā ir pievērsta – noturēt. Tādējādi nepieciešams rast risinājumus cilvēku problēmām. Tieši tāpat ir arī biznesā, tāpēc jautājums joprojām ir aktuāls – kā radīt pievilcību un nodrošināt, ka potenciālais klients pārtop reālā darījumu partnerī, kura interesi iespējams noturēt līdz pirkuma slēgšanai? To skaidrosim šoreiz!

Soli pa solim no idejas līdz pirkumam

Pārdošanas metodes nevar ņemt un īstenot kā pēc grāmatas. No sākuma jāizprot dažādi procesi, kas saistīti ar klientu darbībām. Līdz pirkumam cilvēki parasti nonāk divos veidos:

1. viņi paši apzinās, ka nepieciešams risināt kādu problēmu vai situāciju;
2. uzņēmumi caur dažādiem resursiem (sociālajiem medijiem, reklāmām, aukstajiem zvaniem u.c) norāda uz problēmu un sniedz tās risinājumu.

Jā, arī uzņēmumiem pašiem ir jāspēj piesaistīt lietotāju uzmanību. Un ne tikai tādus potenciālos klientus, kuriem Tavs piedāvājums ir nepieciešams šodien vai rīt (10% potenciālo klientu), bet to vairākumu, kuriem Tavs piedāvātais pakalpojums vai produkts varēs būt noderīgs pēc pāris mēnešiem, pusgada (40%) vai pat gada un diviem (50%).

Lai šos potenciālos klientus iegūtu, ir jārada interese par sevi. Savukārt – lai radītu interesi, ir jāsaprot, kā veidojas cilvēku interese par produktiem vai pakalpojumiem un kādas darbības potenciālie klienti veic, lai iegādātos pirkumu.

To sauc par klienta ceļojumu (customer journey)

Klienta ceļojums lielākoties tiek iedalīts 4 galvenajos posmos:

• awareness (apzināšanās) – problēmas, iespēju apzināšanās;
• consideration (apsvēršana) – informācijas apkopošana, meklēšana, analizēšana, risinājumu apsvēršana;
• decision (lēmuma pieņemšana) – kad lietotājs ir apzinājis potenciālos pakalpojuma sniedzējus, viņš sāk izvēlēties starp piedāvājumu;
• action (rīcība) – ar ko saprotama ir darījuma slēgšana ar izvēlēto uzņēmumu.

Apzināšanās fāze ir tā, kurā Tev ir jāspēj būt tam uzņēmumam, kurš pierāda potenciālajam klientam, ka var risināt viņa problēmas, rodot tām reālu risinājumu, īstenojot sev piemērotākās pārdošanas metodes. Svarīgi ir pārliecināt šo potenciālo klientu, lai viņš būtu gatavs Tev piezvanīt, uzrakstīt, aiziet uz tikšanos.

Mājaslapa ir tā platforma, kurā Tu vari veidot un publicēt dažāda veida saturu, lai katrā no klienta ceļojuma posmiem būtu iespējams piedāvāt informāciju, kas potenciālajam klientam ir noderīga.

“Esmu gatavs darīt, bet ar ko sākt?” jeb kā strādā pārdošanas metodes

Jebkuras pārdošanas metodes pamatā būs intereses iemantošana un noturēšana. Kad esi ar dažāda veida saturu veicinājis potenciālā klienta interesi, ir svarīgi to noturēt. Ieteiksim Tev divus noderīgus veidus, kā vari noturēt potenciālā pircēja uzmanību:

1. jārada labs produkts, kas tiešām spēj atrisināt problēmu. Svarīgi piedāvāt kaut ko jaunu, nebijušu – tas var būt kāds uzlabojums, inovatīvs risinājums, būtiska informācija u.c.;
2. jāliek lietā pozitīva attieksme. Ir svarīgi, lai tad, ja vēlies veicināt pārdošanas procesus, esi emocionāli uzlādēts, komunikabls un enerģisks, jo tas ietekmēs, kāda būs Tava uzņēmuma sadarbība ar potenciālo klientu.

Noderīgs rīks, kas var palīdzēt apstrādāt klientu datus un tos pārvaldīt, ir CRM (Customer Relationship Management) sistēma. Tās mērķis ir vienkāršs – uzlabot uzņēmuma attiecības, lai attīstītu biznesu. CRM sistēma ir tā, ar kuras palīdzību iespējams uzturēt sakarus ar klientiem un pilnveidot ar to saistītus procesus, lai uzlabotu rentablitāti.

14 (pavisam vienkārši!) soļi, lai nokļūtu līdz veiksmīgam darījumam

Lielākā kļūda, ko uzņēmumi mēdz pieļaut pārdošanas procesā, ir sekojoša – uzņēmumam vai privātpersonai, kas lūgusi izveidot piedāvājumu, tas tiek nosūtīts ar e-pasta starpniecību, necenšoties to reāli pārdot. Kā arī – pēc piedāvājuma nosūtīšanas uzņēmuma potenciālajam klientam ne reizi netiek piezvanīts, izklāstītas piedāvājuma detaļas. Lai tas nenotiktu ar Tevi – lasi un uzzini, kādi dažādi soļi veicami, lai veicinātu pārdošanu.

1. Visa pamatā ir intereses radīšana

Kā jau sākumā minējām – sāc ar intereses radīšanu. Skaidro, kāpēc esi labāks, ko vari piedāvāt un kādi ir iespējamie risinājumi, kurus Tu esi gatavs sniegt, lai klients justos uzklausīts un viņa vēlmes tiktu apmierinātas.

2. Klients ir svarīgākais!

Kad sazinies ar potenciālo klientu klātienē, telefoniski, ar Skype vai jebkuras citas platformas starpniecību, noteikti izzini viņa vajadzības! Ja to nebūsi izdarījis – Tu nezināsi, ko īsti viņam vajag, kā viņš to ir iztēlojies un kādos veidos vari viņam palīdzēt.

Tāpat svarīgi ir klientam uzdot visdažādākos jautājumus, lai iedziļinātos procesos. Ja nebūsi iedziļinājies, agri vai vēlu tas būs jūtams Tevis veiktajā rezultātā. Tāpat, lai radītu pārliecību klienta acīs un spētu izpildīt viņa vēlmes, nepieciešams piefiksēt informāciju rakstveidā, jo atmiņa var Tevi pievilt.

3. Izglītots klients = laimīgāks klients

Un izglītojot klientu, pēcāk laimīgāks būsi arī Tu, jo jūsu savstarpējā komunikācija būs vieglāka, ātrāka un ērtāka. Kādā veidā vari izglītot potenciālo klientu pārdošanas procesā?

• Parādi viņam jaunas perspektīvas. Tu savā jomā esi profesionālis, un skaidrs, ka par to zināšanas Tev būs krietni lielākas nekā potenciālajam klientam. Skaidrojot sava pakalpojuma vai produkta nozīmi, vari pircējam pavērt jaunus apvāršņus.
• Skaidro īstermiņa un ilgtermiņa ieguvumus/sekas. Tas ļaus potenciālajam klientam saredzēt, kā izmaiņas var ietekmēt procesus, kas var mainīties, pieņemot Tavu piedāvājumu.
• Izglīto, lai viņš māk Tev uzdot pareizos jautājumus. Klientam nav jāzina, kā veikt dažādus procesus, ar kuriem Tu vari palīdzēt. Svarīgi ir sniegt informāciju un atbildēt uz visiem interesējošiem jautājumiem.

4. Darbi runā paši par sevi

Pārliecināt potenciālo klientu, lai viņš nosliektos par labu Tavam piedāvājumam, var palīdzēt iepriekš paveikto darbu prezentēšana. Caur paveiktajiem darbiem parādi, kā vari viņam palīdzēt un kā to esi veiksmīgi darījis jau līdz šim.

5. Sagatavo personalizētu piedāvājumu

Nesūti piedāvājumu uz e-pastu! Šādās situācijās visdrīzāk zaudēsi potenciālo klientu, jo nevarēsi prezentēt piedāvājumu, skaidrojot tā detaļas. Kas Tev ir jādara? Sarunā tikšanos ar potenciālo klientu, un pirms tikšanās sagatavo piedāvājumu.

6. Pamato to, kā vari palīdzēt!

Demonstrē piedāvājuma pirmo versiju. Tādējādi Tu būvēsi sava produkta vai piedāvājuma vērtību. Prezentējot savu piedāvājumu, domā par to, kas var audzēt vērtību Tavam darbam. Tāpat, demonstrējot piedāvājumu, neaizmirsti runāt saprotamā valodā.

7. Ja neizdodas pārdot uzreiz – nosūti piedāvājumu

Lieliski, ja darījumu varēsi slēgt jau pēc pirmās tikšanās, reizes, bet ne vienmēr tas izdodas, īpaši tad, ja vēlies slēgt darījumu B2B segmentā. Ja tas neizdodas, nosūti klientam piedāvājumu uz e-pastu.

8. Atgādini sev – piezvani potenciālajam klientam

Vienojies ar potenciālo klientu, pēc cik ilga laika sazināsieties, un uzreiz izveido atgādinājumu sev, lai lielajā darba apjomā par to neaizmirstu. Piezvani viņam, noskaidro, vai viņš saņēmis ziņu, atgādini par sevi.

9. Uzaicini potenciālo klientu LinkedIn

Facebook, visticamāk, nebūs īstā platforma, kurā izrādīt draudzības izpausmes ar potenciālo klientu, savukārt LinkedIn tam būs lieliski piemērots. Tādējādi varēsi viņu iekļaut savā informācijas burbulī.

10. Atgādini par sevi vēlreiz

Bail, ka kļūsi nepieklājīgs? Uzbāzīgs? Noteikti nē, tas nebūs par daudz! Pēc kāda laika veic follow-up zvanu atkārtoti un noskaidro, vai viņam Tavs piedāvājums ir ieinteresējis. Parasti potenciālajam klientam būs kāds iemesls, kāpēc viņš gribēs teikt “nē”, piemēram, pārāk augsta cena, tiek gaidīti konkurentu piedāvājumi, grūti izlemt u.c.

11. “Reanimē” situāciju – piedāvā otro risinājumu

Nav iemesla mest plinti krūmos – piedāvā citu risinājumu. Konfigurē piedāvājumu, kā rezultātā mainīsies arī cenas. Iespējams, ir tādas funkcijas, bez kurām var iztikt un kuras būtiski maina izmaksas. Tas būs iemesls satikties vēlreiz, prezentēt jauno piedāvājumu, būvēt viņa uzticību, kas vainagosies ar slēgtu darījumu. Pēc tam, nosūtot to viņam e-pastā, lai dotu laiku apdomāt dzirdēto un redzēto risinājumu, ja darījums netiek slēgts uzreiz otrās tikšanās laikā.

12. Procesa laikā “ievelc” potenciālo klientu mājaslapā

Kamēr klients apsver Tevi kā potenciālo darījuma partneri, neaizmirsti par viņu – iespējams, ka noderīgi ir viņam nosūtīt informatīvu e-pastu vai saiti uz mājaslapas saturu. Tādējādi, apmeklējot mājaslapu, vari panākt, ka pēc tam viņš redzēs Tava uzņēmuma reklāmas ar Google Ads vai Facebook Pixel palīdzību.

13. Nosūti piemēru analīzi

Vēl pēc kāda laika vari atkārtoti vērsties pie potenciālā klienta, nosūtot viņam citus piemērus – ko esi paveicis, kā esi risinājis to, kas citiem konkurentiem iepriekš nav izdevies. Tāpat, lai veicinātu uzticību Tev, padalies ar klientu kontaktiem, varbūt tas viņam palīdzēs pieņemt lēmumu – slēgt darījumu ar Tevi.

14. Piedāvā crazy darījumu

Tu vari piedāvāt pavisam traku risinājumu – vienojies ar potenciālo klientu, ka tad, ja viņš nebūs apmierināts ar gala produktu, risinājumu, viņš varēs segt tikai pusi no darījuma summas vai nepārskaitīt pēdējo maksājumu. Tad Tev ir jābūt pārliecinātam par gala rezultātu! Šādā situācijā, protams, pastāv risks.

Pārdošanas metodes ir neskaitāmi daudz, un katram uzņēmumam ir jāatrod sava pieeja, lai spētu atrast ceļu līdz klientam. Atceries – potenciālais klients ir gatavs maksāt pietiekami augstu cenu, ja viņš ir pārliecināts, ka iegādātais produkts vai pakalpojums spēs atrisināt viņa problēmu. Tāpēc Tavs pienākums ir palīdzēt viņam izvēlēties tieši Tevi kā labāko risinājumu.