Kā veidot pārdotspējīgu produktu aprakstu
E-komercija arvien piedzīvo savu uzplaukumu, īpaši pēdējo gadu laikā, kad būtiski mainījušies cilvēku pirkšanas paradumi, tāpēc šajā reizē pievērsīsimies tieši produktu aprakstam, jo tas ir viens no atslēgas elementiem internetveikalā. Kam jāpievērš uzmanība un kāds ir pārdotspējīgs produktu apraksts? Par to rakstā!
Lai saprastu e-komercijas nozīmi, no sākuma aizdomājies pats – cik bieži iepērcies internetā? Kad bija pēdējā reize, kad kaut ko pasūtīji no interneta veikala? Varbūt atbildes uz šiem jautājumiem Tev pašam ļaus izprast cilvēku iepirkšanās paradumus, kuri, iespējams, būs līdzīgi arī citiem.
Kas veicina uzņēmuma panākumus e-komercijā?
Uzņēmumu panākumus tiešsaistē ietekmē dažādi faktori, tostarp tas, cik:
- tas ir atpazīstams kā zīmols;
- efektīvi strādā Google reklāmas;
- precīzu izpratni reklāmas veido par to, ko Tavs uzņēmums piedāvā.
Viena no iespējām, kā veicināt panākumus savā interneta veikalā, ir pārdotspējīgu produktu aprakstu veidošana, tāpēc par tiem runāsim raksta turpinājumā!
Kas ir produkta apraksts?
Pēc definīcijas produkta apraksts ir teksts, kas apraksta produkta īpašības un priekšrocības. Tā mērķis ir sniegt klientam pietiekami daudz informācijas, lai motivētu viņu nekavējoties iegādāties produktu.
E-komercija nav iedomājama bez produktu aprakstiem. Precīzi, izglītojoši un SEO draudzīgi produktu apraksti tiešsaistes vidē kalpo kā pārdošanas speciālists, uzņēmuma darbinieks, kurš sagaida klientu īstā veikalā.
Kā rakstīt pārdotspējīgus produktu aprakstus?
Turpinājumā dalīsimies ar 8 vērtīgiem padomiem, kas ļaus saprast, kā rakstīt pārdotspējīgus produktu aprakstus – ko ievērot, veidojot produktu saturu, ko iekļaut un no kā izvairīties. Šī nebūs veiksmes formula, kas vienlīdz labi strādās visiem, jo uzņēmumi, to piedāvājums, pārdošanas apjomi un mērķauditorijas ir dažādas. Tāpēc šos padomus iesakām izmantot kā ideju raisošus ieteikumus, kurus pēc savām iespējām un vēlmēm ņemt vērā, analizējot un labojot savus šī brīža produktu aprakstus vai plānojot jaunu aprakstu izveidi.
1. Raksti savus tekstus
Veidojot produktu aprakstus, nevajag izmantot ražotāja piedāvātos aprakstus. Šī ir viena no lielākajām kļūdām, ko pieļauj interneta veikalu satura veidotāji. Visbiežāk to dara uzņēmumi, kuri koncentrējas uz ārzemju tirgu un veido saturu angļu valodā. Kāpēc pārkopēt ražotāja tekstus ir slikti? Tāpēc, ka, veidojot produktu aprakstus savā interneta veikalā, nedrīkst dublēt saturu – Google to uzreiz pamana un soda konkrēto mājaslapu, negatīvi ietekmējot tās pozīcijas meklēšanas rezultātos.
Rakstot pašam savus tekstus, pastāv lielāka iespējamība pārvērst parastu apmeklētaju klientā, jo teksts būs interesantāks, saprotamāks un pievilcīgāks.
2. Fokusējies uz savu pircēja personu
Šis termins ir pats pamats uzņēmējdarbībai, lai saprastu, kas ir uzņēmuma galvenā mērķauditorija, “izcilais pircējs”. Tad, kad uzņēmumā tas ir definēts, var labāk saprast, ko viņam piedāvāt un kā veidot savus mārketinga piedāvājumus.
Ko der atcerēties?
- Ir svarīgi koncentrēties uz vienu pircēja personu, jo, koncentrējoties uz daudzām mērķauditorijām vienlaicīgi, sanāks, ka fokusā īsti nav neviena.
- Labākie produktu apraksti tieši un personīgi uzrunā mērķauditoriju. Produkta apraksti tiek veidoti tā, it kā sazinātos ar klientu un atbildētu uz viņa jautājumiem.
- Svarīgi ir iejusties potenciālā klienta ādā un aprakstos izmantot vārdus, kurus izvēlētos viņš.
- Ciešāka saikne ar potenciālo pircēju tiks veidota, ja izmantosi “Tu” formu, jo tas radīs personīgāku sajūtu, tomēr tas atkarīgs no veida, kā uzņēmums komunicē kopumā.
Kad esi vizualizējis savu ideālo pircēju un sapratis, kādas valodas iezīmes viņam varētu šķist pievilcīgas, kādus jautājumus viņš varētu uzdot, kādu humoru viņš novērtē (ja tas ir nepieciešams), mēģini to visu iekļaut tekstā, lai e-komercijas vietnē publicētais saturs būtu viņam interesants, pēc iespējas līdzīgāks tiešajai komunikācijai.
3. Runā vairāk par priekšrocībām, nevis īpašībām
Pārdodot savus produktus, bieži sajūsmināmies par atsevišķām produktu īpašībām, priekšrocībām, vērtībām un iezīmēm, ko tie sniedz. Tas nozīmē, ka mēs dzīvojam un elpojam līdz ar uzņēmumu, mājaslapu un piedāvātajiem produktiem. Taču zem šī entuziasma slēpjas problēma – potenciālo pircēju neinteresē ikdienišķas produkta īpašības un specifikācija, viņu vairāk interesē tas, kā ar konkrētu produktu Tu spēj sniegt viņam kaut ko noderīgu un kā ar to Tu spēj risināt viņa problēmas.
Tādēļ viens no ieteikumiem, veidojot produktu aprakstus, ir izmantot produkta unikālās funkcijas un pārvērst tās par priekšrocībām un ieguvumiem, tā rezultātā e-komercija kļūs veiksmīgāka. Lai to izdarītu, ir svarīgi padomāt par to:
- kas sajūsmina Tevi saistībā ar šo produktu, kas to padara atšķirīgu no citiem līdzīgiem produktiem, piemēram, dabīgā ceļā iegūti materiāli vai rūpīga produkta izstrāde – tās būs īpašības;
- ko šīs lietas dara Tava klienta labā. Piemēram, vai rūpīga izstrāde nozīmē, ka Tavs produkts ir drošs bērniem, vai materiāli, kas iegūti dabīgā ceļā, pircējam liek justies labāk un veselīgāk – un atbildes uz šiem jautājumiem raksturos produkta ieguvumus.
Lielākā kļūda, ko šajā procesā pieļauj arī prasmīgi satura izstrādātāji, ir tā, ka, veidojot produktu aprakstus, tiek uzskaitītas tikai produktu īpašības, aizmirstot pieminēt to patieso ieguvumu.
Lai veiksmīgāk produkta īpašības pārsvērstu priekšrocībās, uzdod sev vairākus jautājumus:
- kas ir Tavs mērķa pircējs?
- kas šim cilvēkam ir nepieciešams konkrētajā brīdī?
- ko viņš vēlas?
- kādi ir šo cilvēku sāpju punkti?
Tādējādi Tu varēsi piedāvāt potenciālajam pircējam konkrētu produktu, zināsi, kādu aprakstu lietot un kā tas spēs palīdzēs atrisināt viņa problēmas.
Viens no piemēriem, lai veicinātu domāšanu par priekšrocībām un īpašībām, veidojot produktu aprakstus:
- kucēna spēļmantiņa (produkts);
- unikāla kaučuka formula (īpašība);
- māca atbilstošu košļāšanas uzvedību (priekšrocība);
- palīdziet, manam kucēnam ir pārāk daudz enerģijas (klienta sāpju punkts).
4. Radi aprakstus viegli “skenējamus”
Produkta apraksta lasāmība ir nozīmīgs aspekts, par kuru piedomāt. E-komercijas platformā veidotiem produkta aprakstiem jābūt viegli salasāmiem un pārskatāmiem. To Tev palīdzēs izdarīt bullet points (saraksta punkti), sniedzot struktūru arī specifiskākos aprakstos, piemēram, par klēpjdatoriem, pulksteņiem u.c. Tas ļaus klientiem ērtāk un uztveramāk iegūt svarīgu informāciju par produktu specifikāciju.
5. Izglīto savu auditoriju
Klientu izglītošana ir viens no uzdevumiem, ko katrs pārdevējs vēlas darīt. Uzraksti aprakstu detalizēti, informatīvi, lai klientam būtu vieglāk pieņemt lēmumu par pirkumu. Tas, cik daudz informācijas nepieciešams iekļaut, ir atkarīgs no paša produkta un uzņēmuma.
Kā zināt, cik daudz teksta pievienot aprakstā?
Mazāk informācijas jāiekļauj, ja:
- esi liels, atpazīstams zīmols, kura klienti lielākoties ir atkārtotie pircēji;
- Tavs piedāvātais cenu līmenis ir ļoti zems.
Vairāk informācijas jāiekļauj, ja:
- esi mazs uzņēmums;
- esi mazāk pazīstams zīmols augstas konkurences industrijā;
- piedāvātais cenu līmenis ir augstāks un jāspēj pārliecināt klientus par pirkumu.
6. Stāsti stāstu (storytelling)
Ir vērts domāt par stāstu stāstīšanu (storytelling), kas padara uzņēmumu daudz cilvēciskāku. Tas ir jaudīgs mārketinga rīks, īpaši, ja tiek izmantots, veidojot produktu aprakstus.
Daži no jautājumiem, kas veicinās domāšanu par stāstu stāstīšanu:
- kāds stāsts aizsāktu pircēja iztēli par Tavu produktu? Kā produkts varētu atbalstīt šo stāstu?
- kāda ir pircēja emocionālā un psiholoģiskā vajadzība pēc šī produkta? Kā ar šo produktu klients var apmierināt savu vajadzību?
Viens no piemēriem, lai varētu saprast emocionālo un psiholoģisko aspektu – Star Wars mugursoma. Piemēram, 10 gadu vecumā meitene vēlēsies šo mugursomu, jo gribēs kļūt par Star Wars princesi, iejusties tās tēlā. Savukārt 30 gadu vecumā vīrietis, kuram ir stabils darbs un labs atalgojums, arī spēs saistīt sevi emoconāli ar šo produktu, tikai citā ziņā – domājot par atmiņām, kas viņam saistās ar šo filmu, drosmi, veiksmi, enerģiju un citām īpašībām.
Storytelling kontekstā ir svarīgi atcerēties arī par sensoro vārdu (sensory words) izmantošanu. Sensorie vārdi ir spēcīgāki un atmiņā paliekošāki nekā parastie vārdi, jo tie liek lasītājam saskatīt, dzirdēt, saost nogaršot vai sajust Tavus vārdus. Izmanto gan sensoros, gan parastos vārdus, jo tas var veicināt produkta pārdošanu.
7. Izvairies no “jā, jā” frāzes
Teju ikviens ir lasījis kāda produkta aprakstu, par kuru šķiet, ka “jā, jā, tā jau visi saka”. Bieži vien, veidojot produktu aprakstus, tiek iekļauti vārdi, kuri it kā liecina par kvalitāti un izcilu produktu, taču šādus vārdus lietotāji redz teju katrā interneta veikalā un katrā produktu aprakstā. Tāpēc, tiklīdz potenciālais klients izlasa šādu frāzi, viņš domā, ka tā jau saka visi, un tas neraisa nekādu uzticību produktam.
Vārdi, no kuriem ieteicams izvairīties, veidojot produktu aprakstus:
- izcila kvalitāte,
- tirgus līderis;
- inovatīvs;
- satriecošs;
- labākais;
- u.c.
E-komercija jau šobrīd tiek pārblīvēta ar šiem vārdiem. Tiem ir iespējams atrast sinonīmus, un, ja Tev šķiet, ka šādas nozīmes vārdam noteikti ir jābūt pievienotam produkta aprakstā, ieteicams iekļaut kādu no sinonīmiem, lai izvairītos no klientu neticības Taviem produktiem.
8. Nepievil savus klientus
Pēdējais punkts, kas apvieno visu iepriekš minēto, ir patiesums pret klientiem. Kā tas izpaužas?
- Neraksti par īpašībām, kas nav patiesas. Piemēram, ja akcija, kuras ietvaros pērkot divus produktus, to piegāde ir bez maksas, bet, iegādājoties trīs preces, šī akcija par bezmaksas piegādi vairs neattiecas uz pirkumu, to ir noteikti jānorāda! Citādi to var uzskatīt par klientu maldināšanu.
- Nenoklusē svarīgu informāciju, kas saistīta, piemēram, ar izmantotajiem materiāliem, alerģiskām reakcijām u.c.
Nodrošini klientiem iespēju sevi atrast Google meklētājā – piedomā pie SEO draudzīga produkta apraksta, izpēti atslēgvārdus, ko pievienot produkta aprakstā. Lai arī šķiet, ka tas ne vienmēr ir nepieciešams – tieši pretēji. Ir jāiegulda pūles, lai parādītos Google meklētājā, jo tā ir viena no pārdotspējīga produkta apraksta sastāvdaļām.
Pievērs uzmanību savu produktu aprakstiem – raksti vairāk par produkta priekšrocībām, veidojot tā unikalitāti. E-komercija ir aktuāla, un ir svarīgi šo aktualitāti izmantot sev par labu.
