B2B un B2C e-komercija – kopīgās un atšķirīgās iezīmes mājaslapām
Vai Tava mājaslapa ir domāta Tavai mērķauditorijai? Šajā reizē atklājam, kā atšķiras B2B un B2C sfērām domātas mājaslapas. Iepazīsti vairākus aspektus, kam svarīgi pievērst uzmanību labākiem pārdošanas rezultātiem!
B2B un B2C – kas tas ir?
Business to Business (B2B) gadījumā uzņēmumi savā starpā veic komerciālas transkacijas, tostarp pakalpojumu vai produktu apmaiņu. Piemēram, vienā gadījumā uzņēmums pērk materiālus, lai ražotu produktus, savukārt citā – pērk produktus vai pakalpojumus, lai nodrošinātu savu darbību.
Business to Customer / Consumer (B2C) ir situācija vai process, kurā uzņēmums pārdod produktus vai pakalpojumus uzreiz gala patērētājam. Piemēram, klientiem tirgos riepas, logus, bērnu apģērbu, sporta inventāru, citas preces vai materiālus.
B2B un B2C mājaslapa – kopīgais un atšķirīgais
Kopīgais
Gan B2B, gan B2C gadījumā mājaslapas pamatideja ir līdzīga. Mājaslapai ir nepieciešama skaidra informācijas arhitektūra, tajā jāiekļauj pārliecinošs un saistošs saturs. Nedrīkst aizmirst par komunikāciju ar pircēju vai pakalpojuma saņēmēju. Mājaslapā jābūt pieejamai detalizētai informācijai par piedāvāto. Visbeidzot weblapas dizainam jābūt vienkāršam un viegli saprotamam.
Atšķirīgais
B2B un B2C šķir auditorijas un to vajadzību dažādība. Auditorijām ir atšķirīgs domāšanas veids un vajadzības, kā arī dažāds lēmumu pieņemšanas process. B2C sektorā parasti ir tikai viens lēmumu pieņēmējs. Savukārt B2B gadījumā lēmuma pieņemšana nozīmē vairāku cilvēku iesaisti. Šoreiz liela loma ir arī iepirkumu veikšanas vadlīnijām.
Tāpat svarīgi apzināties, ka B2B gadījumā cena pakalpojumiem vai produktiem ir daudz augstākā, nekā tā ir B2C. Arī šis aspekts ietekmē lēmuma pieņemšanas gaitu, jo uzņēmuma gadījumā nav iespējams veikt impulsīvu darbību. Jādomā, kā šis pirkums ietekmēs gan budžetu, gan uzņēmumu kopumā.
B2B gadījumā ir daudz zemāka vajadzība reklamēt, balstoties tikai uz produkta iekārojamību jeb desirability. Savukārt B2C gadījumā nereti liela loma ir tieši emocijām.
Pirkšanas process
B2C raksturo ātrums
B2C gadījumā pirkšanas process ir daudz īsāks. Pircēju vieglāk ir aizvest no statusa “ieinteresēts” līdz “es pērku”, ja Tava uzņēmuma mājaslapu raksturo labs dizains, pārdomāts saturs un informācijas pieejamība. Svarīgi apzināties, ka lietotājs nevēlas veikt lieku reģistrāciju.
Salīdzinot B2C un B2B pircēju, pirmajā gadījumā piedāvātās preces parasti var iegādāties vēl citos internetveikalos. Šajā gadījumā pircēji arī izjūt mazāku risku, jo ir vienīgie lēmumu pieņēmēji. Pretēji B2B saņemtais produkts vai pakalpojums var ietekmēt visa uzņēmuma darbību.
B2B process ir sarežģītāks
B2B situācijā pirkšanas process parasti aizņem vairāk laika tieši sarežģītības dēļ. Iegādātie risinājumi tiek integrēti biznesa procesos jau esošajās sistēmās, tadēļ īpaši nozīmīgi pieņemt labāko lēmumu.
Pirkums gandrīz nekad netiks veikts pirmajā mājaslapas apmeklēšanas reizē, jo uzņēmējam nepieciešams iegūt pietiekami daudz informācijas, veikt pārrunas uzņēmuma iekšienē, kā arī personīgi tikties ar pakalpojuma vai produkta pārdevēju. Tāpat B2B gadījumā reģistrācija nereti ir svarīga, lai piekļūtu cenu piedāvājumiem.
Piemēram, web iztrādes procesā, kad veidojam mājaslapas un internetveikalus, no lēmuma pieņemšanas līdz noslēgtam līgumam paiet viens, divi vai vairāk mēneši. Ir gadījumi, kad lēmums tiek pieņemts pēc gada – potenciālie klienti meklē dažādus variantus, strādā ar citiem pakalpojuma sniedzējiem, pēc tam atgriežas.
Psiholoģiskais faktors
B2C iesaista vairāk emocijas
B2C gadījumā iepirkšanās process regulāri tiek saistīts ar emocijām. Lēmums par pirkuma veikšanu bieži ir individuāls, līdz ar to nav nepieciešams citu apstiprinājums.
Tāpat klientus uz pirkuma veikšanu ved dažādi emocionālie triggeri, piemēram, attēli, uzrunājoši teksti, uzrunas un atsauksmes. Tie ir dažādi āķi, kas uzjundī emocijas.
Visbeidzot liela loma ir zīmolam – kā brends līdz pirkuma veikšanai veidojis attiecības ar potenciālajiem klientiem, piemēram, komunicējot sociālajos medijos.
B2B nozīmē pragmatismu
Protams, arī B2B gadījumā lēmumu pieņemšanā iesaistītas emocijas. Šajā gadījumā uzņēmumi vairāk vērtē, kā tas risinās vai uzlabos dažādus procesus organizācijā. Katrs jauns pirkums var ietekmēt iekšējo situāciju, līdz ar to bailes ir raksturīga emocija. Lēmumiem ir jābūt daudz izsvērtākiem.
Tāpat uzņēmējiem svarīga ir riska novēršana jeb risk aversion. Nereti uzņēmējiem jāpieņem lēmums par 5, 10 vai vairāku simtu tūkstošu eiro vērtu pirkumu, tādēļ vienmēr tiek apsvērti iespējamie riski.
Visbeidzot B2B gadījumā mazāka loma piešķirama zīmolam. Protams, tas spēj ietekmēt lēmuma pieņemšanas procesu. Bet vienmēr tiek ņemti vērā arī citi aspekti, tostarp piegādes ātrums, kvalitāte, cena, termiņu izpilde.
Cenu modelis
B2C gadījumā cenas noteikšana vienmēr ir vienkārša, skaidra un tieša. Tieši tāpēc tās nevilcinoties iespējams norādīt mājaslapā. Cenas bieži daudz neatšķirās līdzīgiem produktiem, pakalpojumiem. Vienīgās slēptās izmaksas ir piegāde, bet ar tām parasti rēķinās. Tāpat var pievienoties dažādas upselling un cross-selling aktivitātes, kas ļauj pārdot papildproduktus. Piemēram, tiek tirgots projektors, bet izrādās, ka nav iekļauta lampa.
B2B gadījumā cenu publicēšana ir sarežģītāka. Pirmkārt, dažādiem pakalpojuma vai produkta saņēmējiem ir dažādas vajadzības, kas var ietekmēt gala cenu. Piemēram, klients vēlas izveidot mājaslapu, bet patiesībā domā internetveikalu. Abos gadījumos projekta sarežģītība un līdz ar to arī cena ir atšķirīga.
Taču svarīgi apzināties, ka vismaz aptuvenas pakalpojuma vai produkta cenas minēšana ļaus pārdošanas cilvēkiem ietaupīt laiku. Atceries, ka ne visi ir Tavi potenciālie klienti. Pakalpojumu vai cenu kategorija atsijās klientus, kas nevar atļauties piedāvātos pakalpojumus vai produktus, tādēļ tā būs iespēja koncentrēties galvenajam.
Pircēja lēmuma pieņemšana
B2C gadījumā ar mājaslapu mijiedarbojas tikai viena persona. Tāpēc arī lēmumu par labu pirkuma veikšanai iespējams veikt vienkāršāk. Visbiežāk šajā gadījumā pircējam nav nepieciešams apstiprinājums vai attaisnojums.
Citādi ir B2B situācijā, kur aiz viena cilvēka ir komanda, tostarp vadība, mārketinga cilvēki, tehnisko uzdevumu veicēji un produkta vai pakalpojuma gala lietotāji. Lēmumu visbiežāk pieņem vairāki cilvēki kopā, nevis tikai viens. Tieši tadēļ svarīgi pirkšanas procesā iesaistīt atslēgas cilvēkus, kuriem ir galavārds.
Visbeidzot B2B klienti sāks izpēti daudzus mēnešus pirms pirkuma veikšanas. Daudziem no iesaistītajiem cilvēkiem ir jāseko procedūrām, kas var rezultēties ilgā un kompleksā lēmuma pieņemšanas procesā. Lēmumu pieņēmējiem ir jābūt pārliecinātam, ka produkts vai pakalpojums iederēsies biznesa esošajā sistēmā un darba plūsmā jeb work flow.
Kā auditorija ietekmē dizainu?
Uzrunājoši teksti
B2C gadījumā mājaslapā liela nozīme ir piesaistošiem virsrakstiem un aprakstiem. Tie ir īsi un spēj ātri uzrunāt, mājaslapā ir minimāls saturs, bet lieli un interesanti attēli. Svarīgi balansēt, lai publicētā informācija nepārslogo lapu un nenovirza no galvenā mērķa.
Iesaistošs dizains
Tā, piemēram, arī pirkšanas procesam B2C gadījumā jābūt pēc iespējas vienkāršākam. Neviens nevēlas aizpildīt garas formas, tādēļ tajās svarīgi pieprasīt sniegt tikai galvenos datus. Liekas aizšķeršanās var likt potenciālajam klientam ātri vien pamest mājaslapu.
B2B gadījumā nepieciešams sniegt pēc iespējas vairāk informācijas par produktu – detaļas, kas palīdz dziļāk izprast produktus un pakalpojumus. Potenciālajam klientam ir nozīmīgi apzināties, ka Tavam uzņēmuma var uzticēties. Tieši tāpēc dizainam būtu jākoncentrējas uz saturu. Tam var palīdzēt e-grāmatas, izskaidrojoši video, iepriekšējo klientu atsauksmes, podkāsti, vlogi, biežāk uzdotie jautājumi. Lēmumu pieņemšanu var veicināt arī produktu demonostrācijas video.
Aicini uz darbību!
Tāpat B2B gadījumā svarīgi iekļaut aicinājumus uz darbību jeb call to action pogas. Tā kā lēmuma pieņemšanas process ir garāks, call to action būs kā magnēti. Tie palīdzēs uzņēmumiem spert soli tuvāk pirkumiem. Palīdzoši elementi var būt, piemēram, tiešsaistes čats, telefona numura norādīšana, e-pasts vai kontaktforma. Svarīgi vienmēr sniegt iespēju sazināties ar kādu no uzņēmuma pārdošanas pārstāvjiem.
Detaļām ir nozīme
Visbeidzot publicētajai informācijai B2B gadījumā jāspēj atainot tehnisko specifikāciju. Tā būs informācija par dažādām sadarbībām un integrācijasn iespējām uzņēmuma procesos. Tāpat svarīgi mēģināt izveidot izcenojuma modeli, kas klientiem ļauj iepazīt aptuvenās izmaksas.
Vēl pirms mājaslapas izstrādes izplāno, kurai no mērķauditorijām mājaslapa tiks veidota. B2B gadījumā centies atbalstīt garu pirkšanas procesu un sniedz iespējami plašu informāciju, taču B2C situācijā piešķir lomu dizainam un mājaslapas lietojamībai.
