Ideālais klients biznesam – 6 soļi tā identificēšanai

Kas ir ideālais klients?

Ideālais klients jeb pircēja persona iemieso priekšstatu par klientu, kura vajadzībām uzņēmuma piedāvājums ir īpaši piemērots un kurš vienlaikus sniedz uzņēmumam ilgtermiņa vērtību.

Ideālie klienti parasti labāk izprot produkta vai pakalpojuma vērtību, biežāk veic atkārtotus pirkumus un ir gatavi ieteikt uzņēmumu citiem. Ar šādiem klientiem uzņēmumam ir vieglāk veidot ilgtermiņa attiecības, jo nav nepārtraukti jāpierāda piedāvājuma atbilstība viņu vajadzībām.

Svarīgi zināt, ka klients, kurš tērē visvairāk vai iepērkas visbiežāk, var nebūt uzņēmuma ideālais klients.

Vērtējot ideālo klientu, jāņem vērā arī tas, cik daudz laika un citu uzņēmuma resursu nepieciešams viņa piesaistei un apkalpošanai, cik rentabla ir sadarbība un kāda ir klienta vērtība ilgtermiņā. Klients var veikt regulārus un apjomīgus pirkumus, taču, ja viņa apkalpošana prasa nesamērīgi daudz resursu, tad biznesam viņš ne vienmēr būs ideālais klients.

Katram biznesam ideālā klienta profils būs atšķirīgs. To ietekmē produkts vai pakalpojums, uzņēmuma biznesa modelis, cenu līmenis, tirgus un citi faktori. Tāpēc ideālo klientu nevajadzētu veidot pēc pieņēmumiem – tā identificēšanai vispirms jāanalizē reālie klienti un viņu uzvedība.

Mērķauditorija un ideālais klients – kāda ir atšķirība?

Mērķauditorija ir cilvēku vai uzņēmumu grupa, kurai konkrētais produkts vai pakalpojums varētu būt nepieciešams un kura ar lielāku varbūtību to iegādāsies. Mērķauditoriju vieno noteiktas pazīmes – piemēram, vajadzības, intereses, iepirkšanās paradumi, atrašanās vieta, vecums vai citi konkrētajam biznesam nozīmīgi kritēriji. B2B tirgū tie var būt uzņēmuma darbības nozare, lielums, atrašanās vieta, apgrozījums vai lēmumu pieņēmēju loks.

Ideālais klients jeb pircēja persona ir daudz šaurāks jēdziens. Ideālais klients ietilpst uzņēmuma mērķauditorijā, taču vienlaikus tam piemīt pazīmes, kas liecina par labu atbilstību uzņēmuma piedāvājumam un padara šo klientu biznesam vērtīgu ilgtermiņā. Tāpēc no plašas mērķauditorijas uzņēmumam ir svarīgi identificēt tos klientus, kuru piesaiste un apkalpošana ir ne tikai iespējama, bet arī ekonomiski pamatota.

Nav viena universāla rādītāja, kas noteiktu, cik lielu daļu no uzņēmuma mērķauditorijas veido ideālie klienti. To ietekmē nozare, biznesa modelis, piedāvājums un klientu struktūra. Turklāt uzņēmuma izpratne par ideālo klientu var mainīties, uzkrājoties datiem par klientu pirkumiem, lojalitāti, rentabilitāti un sadarbībai nepieciešamajiem resursiem.

Kas raksturo ideālo klientu?

Ideālo klientu raksturo nevis viena konkrēta īpašība, bet vairāku biznesam nozīmīgu pazīmju kopums. Viņam ir skaidra vajadzība pēc uzņēmuma piedāvājuma, pietiekama pirktspēja un motivācija izvēlēties konkrēto produktu vai pakalpojumu. Vienlaikus sadarbībai ar šo klientu jābūt ekonomiski izdevīgai arī uzņēmumam.

Atkarībā no biznesa modeļa ideālo klientu var raksturot:

• atbilstība piedāvājumam – produkts vai pakalpojums risina klientam aktuālu problēmu vai apmierina konkrētu vajadzību;
• pirkumu vērtība un regularitāte – klients veic uzņēmumam finansiāli nozīmīgus pirkumus un, ja produkta vai pakalpojuma specifika to paredz, atgriežas atkārtoti;
• sadarbības rentabilitāte – klienta piesaistei, pārdošanai un apkalpošanai nepieciešamie resursi ir samērīgi ar uzņēmuma gūtajiem ieņēmumiem un peļņu;
• ilgtermiņa potenciāls – pastāv iespēja saglabāt klientu, attīstīt sadarbību vai piedāvāt viņam citus līdzīgus produktus un pakalpojumus;
• lojalitāte un apmierinātība – pozitīva klienta pieredze veicina atkārtotus pirkumus, atsauksmes un uzņēmuma ieteikšanu citiem.

Konkrēto pazīmju nozīme dažādiem uzņēmumiem atšķirsies. Piemēram, e-komercijā būtiski var būt atkārtoti pirkumi un vidējā pasūtījuma vērtība, savukārt B2B pakalpojumu biznesā – sadarbības ilgums, projekta rentabilitāte un klienta apkalpošanai nepieciešamais laiks. Tāpēc ideālā klienta profils jāveido, ņemot vērā konkrētā biznesa modeli un faktiskos klientu datus.

Kāpēc svarīgi zināt, kas ir tavs ideālais klients?

Skaidra izpratne par pircēja personu palīdz uzņēmumam koncentrēt laiku, budžetu un citus resursus uz auditoriju, kurai piedāvājums ir vispiemērotākais un kuras piesaiste var sniegt lielāku vērtību biznesam. Tā vietā, lai mēģinātu sasniegt pēc iespējas plašāku auditoriju, iespējams precīzāk izvēlēties mārketinga kanālus, veidot atbilstošu komunikāciju un koncentrēt pārdošanas aktivitātes uz perspektīvākajiem klientiem.

Tomēr nozīme ir ne tikai jaunu klientu piesaistei, bet arī spējai saglabāt jau iegūtos vērtīgos klientus.

Tāpēc uzņēmumam ir būtiski saprast ne tikai to, kurš varētu iegādāties produktu vai pakalpojumu, bet arī to, ar kuriem klientiem ir vērts veidot ilgtermiņa attiecības.

Ideālā klienta identificēšana palīdz pieņemt pamatotākus lēmumus arī par produktu un pakalpojumu attīstību, cenu piedāvājumu, klientu apkalpošanu un satura veidošanu. Uzkrājot datus par vērtīgāko klientu vajadzībām un uzvedību, uzņēmums var arvien precīzāk pielāgot savu piedāvājumu klientiem, kuriem tas rada lielāko vērtību un kuru apkalpošana vienlaikus ir ekonomiski izdevīga biznesam.

Kādi ir 6 soļi, kā identificēt savu ideālo klientu?

Ideālā klienta profilu nevajadzētu veidot, balstoties tikai uz pieņēmumiem par to, kādu klientu uzņēmums vēlētos sasniegt. Vērtīgāku informāciju sniedz reālie klientu dati, pirkumu vēsture un līdzšinējā sadarbības pieredze. Sāc ar klientiem, kuri uzņēmumam jau ir, un soli pa solim noskaidro, kas vieno vērtīgākos no tiem.

1. Analizē esošos klientus

Noskaidro, kuri klienti uzņēmumam rada lielāko vērtību. Analizē ne tikai apgrozījumu vai pirkumu skaitu, bet arī peļņu, pirkumu regularitāti, sadarbības ilgumu un klienta apkalpošanai nepieciešamos resursus. Klients ar lielu pasūtījumu apjomu ne vienmēr būs vērtīgākais, ja viņa piesaiste un apkalpošana uzņēmumam izmaksā nesamērīgi dārgi.

2. Apkopo vērtīgāko klientu kopīgās pazīmes

Kad vērtīgākie klienti ir identificēti, noskaidro, kas viņiem ir kopīgs. B2C biznesā tās var būt vajadzības, dzīvesvieta, vecums, intereses vai iepirkšanās paradumi, savukārt B2B – nozare, uzņēmuma lielums, atrašanās vieta, apgrozījums vai citi biznesam nozīmīgi parametri.

Svarīgas ir tikai tās pazīmes, kas palīdz izskaidrot klienta vajadzības vai pirkšanas uzvedību. Nav nepieciešams profilā iekļaut demogrāfiskus vai citus raksturlielumus tikai tāpēc, ka šādi dati ir pieejami.

3. Noskaidro klientu vajadzības un problēmas

Izpēti, kādu problēmu klients cenšas atrisināt un kādu rezultātu vēlas sasniegt ar uzņēmuma produkta vai pakalpojuma palīdzību. Informāciju var iegūt no klientu aptaujām un intervijām, atsauksmēm, pārdošanas sarunām, klientu apkalpošanas jautājumiem un citiem atgriezeniskās saites avotiem.

Šajā posmā svarīgi saprast ne tikai ko klients pērk, bet arī kāpēc viņš to pērk.

4. Analizē pirkšanas uzvedību

Noskaidro, kā vērtīgākie klienti nonāk līdz pirkumam – kur viņi meklē informāciju, kādus jautājumus uzdod, pēc kādiem kritērijiem salīdzina piedāvājumus un kas ietekmē galīgo izvēli. Analizē arī pirkumu biežumu, vidējo pasūtījuma vērtību, atkārtotos pirkumus un citus biznesam būtiskus rādītājus.

Tas palīdz saprast ne tikai ideālā klienta profilu, bet arī viņa ceļu līdz pirkuma lēmumam.

5. Noskaidro, kāpēc klienti izvēlas tieši tavu uzņēmumu

Ideālā klienta profils nav pilnīgs, ja uzņēmums zina tikai klienta vajadzības, bet nesaprot, kāpēc konkrētais klients izvēlas tieši tā piedāvājumu. Iemesls var būt cena, produkta kvalitāte, specializācija, ātra piegāde, klientu apkalpošana, uzņēmuma reputācija vai pavisam cita priekšrocība.

6. Izveido un regulāri pārbaudi ideālā klienta profilu

Apvieno iegūto informāciju vienotā profilā, aprakstot klienta būtiskākās pazīmes, vajadzības, pirkšanas motivāciju, uzvedību un vērtību uzņēmumam. Profila izveidē izmanto iegūtos datus, nevis pieņēmumus, kādam vajadzētu būt ideālam klientam.

Ideālā klienta profils nav nemainīgs. Attīstoties uzņēmuma piedāvājumam, mainoties tirgum un uzkrājoties jauniem klientu datiem, to nepieciešams regulāri pārskatīt un precizēt. Tādējādi profils saglabā praktisku vērtību un var tikt izmantots mārketinga, pārdošanas un klientu piesaistes lēmumu pieņemšanā.

Kā sasniegt savu ideālo klientu, izmantojot SEO?

SEO palīdz sasniegt ideālo klientu brīdī, kad viņš meklē informāciju, risinājumu savai problēmai vai konkrētu produktu un pakalpojumu. Tāpēc SEO mērķis nav tikai palielināt mājaslapas organisko apmeklējumu – daudz svarīgāk ir piesaistīt apmeklētājus, kuri atbilst uzņēmuma ideālā klienta profilam un var kļūt par klientiem.

Sāc ar ideālā klienta vajadzībām, jautājumiem un problēmām un noskaidro, kā viņš tās formulē meklētājā. Atslēgvārdu izpēte palīdz identificēt izmantotos meklēšanas vaicājumus, savukārt meklēšanas nolūka analīze – saprast, kādu atbildi vai risinājumu lietotājs konkrētajā brīdī sagaida.

Veido saturu dažādiem klienta ceļojuma posmiem. Potenciālais klients sākotnēji var meklēt skaidrojumu vai informāciju par problēmu, vēlāk salīdzināt iespējamos risinājumus, bet pirms pirkuma – konkrētus produktus, pakalpojumus, cenas vai pakalpojuma sniedzējus. Atbilstošs saturs ļauj uzņēmumam būt atrodamam vairākos šī ceļojuma posmos, ne tikai brīdī, kad klients jau ir gatavs pirkt.

Vienlaikus saturam jāpalīdz lietotājam saprast, vai konkrētais piedāvājums atbilst viņa vajadzībām, un skaidri norādīt nākamo soli – apskatīt produktu, pieprasīt piedāvājumu, pieteikt konsultāciju vai veikt pirkumu. Tādējādi SEO kļūst ne tikai par redzamības un apmeklējuma palielināšanas instrumentu, bet par daļu no mērķtiecīga klientu piesaistes procesa.

SEO vai maksas reklāma ideālā klienta piesaistei?

SEO un maksas reklāma ideālā klienta piesaistē pilda atšķirīgus uzdevumus. Maksas reklāma ļauj ātri sasniegt un testēt konkrētas auditorijas, savukārt SEO palīdz būt atrodamam brīdī, kad potenciālais klients pats meklē informāciju, produktu vai risinājumu. Visefektīvāk abi kanāli darbojas kopā – reklāma nodrošina ātru sasniedzamību, bet SEO veido organisko redzamību ilgtermiņā.

Kopsavilkums

Ideālais klients nav vienkārši tas, kurš pērk visvairāk vai visbiežāk. Tas ir klients, kura vajadzības labi atbilst uzņēmuma piedāvājumam un kura piesaiste un apkalpošana ir biznesam vērtīga ilgtermiņā. Lai šādus klientus identificētu, nepieciešams analizēt reālos klientu datus, viņu vajadzības, pirkšanas uzvedību un sadarbības rentabilitāti.

Skaidrs ideālā klienta profils palīdz mērķtiecīgāk izmantot mārketinga un pārdošanas resursus, veidot atbilstošu saturu un izvēlēties efektīvākos klientu piesaistes kanālus. Jo labāk uzņēmums pazīst savus vērtīgākos klientus, jo mazāk resursu tiek tērēts auditorijai, kurai tā piedāvājums nav piemērots.