Kas ir pārdošanas kanāli un kā izvēlēties piemērotākos savam e-komercijas biznesam?

Pārdošanas kanāli ir uzņēmuma izmantotie pārdošanas ceļi, pa kuriem preces vai pakalpojumi nonāk līdz pircējam  – tas var būt fizisks veikals, izplatītāju tīkls, tirdzniecības platforma, tiešā pārdošana vai jebkurš cits veids, kas nodrošina preču vai pakalpojumu pārdošanu.

Vairums jaunu biznesu sāk ar vienu pārdošanas kanālu, lai soli pa solim saprastu tā efektivitāti un tikai pēc tam paplašinātu darbību, izmantojot vairākus kanālus vienlaikus. Šī pieredze palīdz ne tikai apgūt, kas ir pārdošanas kanāli, bet arī izvērtēt, kuri no tiem vislabāk atbilst uzņēmuma mērķiem un klientu uzvedībai.

Būtībā pārdošanas kanāls nav tikai “pārdošanas vieta” – tā ir vesela stratēģija, kā uzņēmums komunicē ar pircēju un nodrošina viņam ērtu, uzticamu un patīkamu iepirkšanās pieredzi.

Pārdošanas kanālu pamatveidi

Lai gan katrs uzņēmums izvēlas sev piemērotāko veidu, kā sasniegt savu klientu, pēc būtības visus pārdošanas kanālus var iedalīt trīs pamatgrupās – tiešajos, netiešajos un izplatīšanas (distribution) kanālos. Šis iedalījums palīdz saprast, kāda ir uzņēmuma loma pārdošanas procesā un cik cieša ir saikne ar gala pircēju.

Tiešie pārdošanas kanāli

Uzņēmums šajā gadījumā pārdod  bez starpniekiem tieši klientam. Pie šīs grupas pieder interneta veikali, uzņēmuma mobilās lietotnes, kā arī zīmolu fiziskie veikali. Piemēram, Apple pārdod savus produktus gan caur oficiālo tīmekļa vietni, gan zīmola veikaliem, pilnībā kontrolējot klienta pieredzi un cenu politiku.

Netiešie pārdošanas kanāli

Ražotājs izmanto starpniekus – izplatītājus, vairumtirgotājus vai mazumtirgotājus, lai sasniegtu gala pircēju. Piemēram, dzērienu ražotājs Rudy’s Kombucha savus produktus tirgo ar mazumtirdzniecības partneru palīdzību. Arī daudzi vietējie pārtikas zīmoli izvēlas šo pieeju un sadarbojas ar tirdzniecības tīkliem  – Rimi, Maxima, Tops, Citro, lai nodrošinātu plašāku produkcijas pieejamību.

Izplatīšanas kanāli

Izplatīšanas kanāli nodrošina, ka produkts fiziski nonāk līdz pircējam. Tie ietver visu piegādes ķēdi – no noliktavas un pasūtījumu apstrādes līdz loģistikai un preču saņemšanai. Mūsdienās daudzi e-komercijas uzņēmumi izvēlas ārpakalpojumus, lai optimizētu šo procesu un samazinātu izmaksas.

Populārākie risinājumi ir dropshipping, print-on-demand un 3PL (third-party logistics) pakalpojumi, kas ļauj uzņēmumam koncentrēties uz pārdošanu un mārketingu, nevis noliktavas pārvaldību. Divi veiksmīgi piemēri: Printful, kas ražo un piegādā produktus pēc pasūtījuma, un Omniva, kas piedāvā integrētus e-komercijas loģistikas risinājumus ar plašu piegādes tīklu visā reģionā.

Tiešie, netiešie un izplatīšanas kanāli veido pamatu katram pārdošanas modelim, taču veiksmīgākie uzņēmumi tos vairs neredz kā atsevišķas sistēmas. Mūsdienās tie saplūst vienā pārdošanas sistēmā – hibrīdajā tirdzniecības modelī, kas apvieno fizisko klātbūtni un digitālo pārdošanu.

Starp fizisko un digitālo – kā veidojas hibrīdie pārdošanas modeļi

Tradicionāli uzņēmumi pārdošanu organizēja atsevišķos kanālos – vai nu fiziskajos veikalos, vai tiešsaistē. Taču pircēju uzvedība pēdējos gados ir būtiski mainījusies – cilvēki vēlas patīkamu iepirkšanās pieredzi neatkarīgi no tā, kur viņi iepērkas. Tieši tāpēc arvien vairāk uzņēmumu pāriet uz hibrīdo pārdošanas modeli, kur fiziskā un digitālā vide savstarpēji papildina viena otru.

Šāda pieeja ļauj apvienot klātienes priekšrocības – iespēju redzēt un izmēģināt produktu – ar e-komercijas ērtībām – ātru pasūtīšanu, plašu izvēli un piegādi līdz durvīm. Piemēram, Reserved daļu kolekciju piedāvā tikai tiešsaistē, bet citus produktus – vienīgi veikalos. Sportland un Euronics izmanto “click & collect” modeli, kas ļauj pasūtīt preces internetā un saņemt tās fiziskajā veikalā.

Hibrīdais modelis kļūst par jauno standartu, jo tas ļauj uzņēmumiem pielāgoties klientu paradumiem, palielināt pārdošanas apjomus un uzturēt zīmola klātbūtni visos kanālos.

Pārdošanas kanālu veidi e-komercijā

Interneta veikals (tiešā pārdošana jeb direct-to-consumer modelis)

Interneta veikals ir pirmais pārdošanas kanāls, ar kuru sāk lielākā daļa uzņēmumu – un pamatoti. Tas ļauj uzņēmumam pilnībā kontrolēt savu piedāvājumu, saņemt apmaksu par precēm un nodrošināt pircējiem iepirkšanās pieredzi. Šo pieeju dēvē par tiešo pārdošanu (DTC – direct-to-consumer), jo uzņēmums pārdod savus produktus tieši pircējam, bez starpniekiem.

Galvenā DTC modeļa priekšrocība ir brīvība noteikt cenu politiku, kā arī saņemt un izmantot vērtīgos klientu datus savā labā, lai veicinātu atkārtotus pirkumus. 

Plusi:

• Zemas sākotnējās izmaksas (e-veikalu iespējams izveidot, izmantojot gatavas platformas kā Shopify vai WooCommerce);
• Pilnīga zīmola tēla un klienta pieredzes kontrole;
• Pieeja klientu datiem, kas palīdz uzlabot mārketinga rezultātus un klientu lojalitāti;
• Ātrāka naudas plūsma.

Mīnusi:

Uzņēmums pats atbild par pasūtījumu apstrādi, un piegādi.

Nepieciešami pastāvīgi ieguldījumi reklāmā un SEO, lai piesaistītu apmeklētājus;

Trešo pušu platformas (marketplaces)

Trešo pušu platformas ir populārs pārdošanas kanāls, kurās uzņēmumi piedāvā savus produktus līdzās citiem tirgotājiem. Tās nodrošina gatavu pārdošanas platformu, apmaksas un piegādes risinājumus, ļaujot ātri sasniegt plašu auditoriju. Šādas platformas ir īpaši pievilcīgas jauniem uzņēmumiem, jo neprasa lielus sākotnējos ieguldījumus un tehniskās zināšanas.

Tomēr šis modelis nozīmē arī kompromisus — ierobežotu kontroli pār zīmola tēlu, atkarību no platformas noteikumiem un komisijas maksas par katru pārdošanu. Turklāt dati par klientiem bieži vien paliek platformas īpašumā, kas apgrūtina lojalitātes programmu un atkārtoto pirkumu kampaņu veidošanu.

Plusi:

• Ātra pieeja plašam potenciālo klientu lokam;
• Nav nepieciešams izstrādāt vai uzturēt savu e-veikalu;
• Platforma nodrošina maksājumu un piegādes risinājumus;
• Iespēja testēt produktu pieprasījumu.

Mīnusi:

• Komisijas maksa par katru pārdošanu;
• Ierobežota kontrole pār zīmola tēlu un klientu datiem;
• Spēcīga konkurence un nepieciešamība izcelties starp līdzīgiem piedāvājumiem.

Trešo pušu platformas bieži kalpo kā starta punkts uzņēmumiem, kas vēlas ātri iekļūt tirgū, bet ilgtermiņā daudzi tirgotāji izvēlas veidot arī savu interneta veikalu, lai nostiprinātu zīmola identitāti un samazinātu atkarību no trešo pušu platformām.

Sociālie pārdošanas kanāli (social commerce)

Sociālie tīkli vairs nav tikai komunikācijas un reklāmas vide — tie kļuvuši par pilnvērtīgiem pārdošanas kanāliem. Social commerce apvieno mārketingu un pirkumu vienā pieredzē: klients pamana produktu, uzzina par to vairāk un veic pirkumu turpat, neatstājot platformu.

Šādu funkcionalitāti piedāvā Facebook Shops, Instagram Shopping, TikTok Shop, Pinterest Catalogs, kur pircēji tiek piesaistīti ar produktu attēliem, katalogiem, demonstrācijas video vai ar lietotāju veidotu saturu. Šī pieeja īpaši labi darbojas ar vizuāliem produktiem – apģērbu, rotām, kosmētiku, interjera precēm.

Plusi:

• Ātrs un ērts iepirkšanās process, nepametot sociālo tīklu;
• Iespēja sasniegt plašu auditoriju ar precīzi mērķētu reklāmu;
• Augsta klientu iesaiste un tūlītēja atgriezeniskā saite (komentāri, atsauksmes, dalīšanās).

Mīnusi:

• Atkarība no platformas algoritmiem un noteikumiem;
• Ierobežota kontrole pār klientu datiem;
• Augsta konkurence par pircēju uzmanību.

Sociālie pārdošanas kanāli kļūst par nozīmīgu daļu no savstarpēji integrētu kanālu stratēģijas, jo ļauj sasniegt klientu tur, kur viņš pavada visvairāk laika – savā telefonā. Tie ne tikai veicina pārdošanu, bet arī stiprina zīmola atpazīstamību un sociālās piederības sajūtu.

Mobilās lietotnes (Mobile apps)

E-komercija arvien vairāk notiek mobilās ierīcēs – pēdējo 12 mēnešu laikā apmeklējums no mobilām ierīcēm veidojis 76,6% no visiem apmeklējumiem e-komercijas vietnēs (Dynamic Yield dati). 

Mobilā tirdzniecība jeb m-commerce šobrīd ir viens no straujāk augošajiem e-komercijas segmentiem pasaulē, un šī tendence turpina pieņemties spēkā.

Tāpēc arvien vairāk uzņēmumu investē pašu mobilajās lietotnēs, kas nodrošina personalizētu un ērtu iepirkšanās pieredzi. Lietotnes piedāvā filtrējamus produktu katalogus, personalizētus piedāvājumus, atlaižu kuponus un “spēles elementus” papildu iesaistei , kas veicina atkārtotus pirkumus un pircēju lojalitāti.

Plusi:

• Lietotāji mobilajās lietotnēs pavada vairāk laika nekā interneta veikalos;
• Iespēja nosūtīt personalizētus piedāvājumus;
• Pieaug lojalitātes programmu un īpašo akciju pārvaldības efektivitāte.

Mīnusi:

• Lietotņu izstrāde un uzturēšana prasa lielus finanšu ieguldījumus;
• Nepieciešami regulāri tehniskie atjauninājumi un drošības uzlabojumi.

Mobilās lietotnes kļūst par svarīgu posmu daudzkanālu stratēģijā, jo tās ļauj zīmolam būt klienta kabatā — burtiskā nozīmē. Tās nodrošina ne tikai ērtības, bet arī iespēju veidot ciešākas, ar datiem stiprinātas attiecības ar ideālo pircēju.

Hibrīdie un integrētie pārdošanas kanāli (omni-channel pieeja)

Mūsdienās klienti vairs nešķir fizisko un digitālo vidi – viņi sagaida, ka pirkuma process neatšķirsies atkarīgi no tā, kur tas notiek. Tāpēc uzņēmumi arvien biežāk izmanto hibrīdo jeb integrēto pieeju, kas apvieno visus pārdošanas kanālus vienotā sistēmā.

Šāda stratēģija nozīmē, ka klients var sākt pirkumu vienā kanālā un pabeigt citā – piemēram, pasūtīt preci tiešsaistē un saņemt to fiziskajā veikalā vai tieši pretēji. Kanāli nav izolēti; tie papildina viens otru, lai nodrošinātu ērtības, vienotu komunikāciju un personalizētu piedāvājumu.

Plusi:

• Vienota klienta pieredze visos pārdošanas kanālos;
• Labāka datu analīze un personalizācija;
• Lielāka klientu lojalitāte un vairāk atkārtotu pirkumu.

Mīnusi:

• Augstas tehnoloģiskās izmaksas;
• Nepieciešama koordinēta loģistika un vienota datu pārvaldība.

Integrēto pārdošanas kanālu pieeja ir nākamais solis e-komercijas attīstībā – tā apvieno atsevišķos pārdošanas kanālus vienotā ekosistēmā, kur viss darbojas klienta ērtībai.

Katrs no šiem pārdošanas kanāliem piedāvā savas priekšrocības un izaicinājumus — no pilnīgas kontroles interneta veikalā līdz ātrai auditorijas sasniegšanai sociālajos tīklos vai marketplace platformās. Lai iegūtu maksimālu atdevi, svarīgi izvēlēties kanālus, kas vislabāk atbilst uzņēmuma mērķiem, resursiem un klientu paradumiem.

Kā izvēlēties pareizos pārdošanas kanālus savam biznesam?

Pārdošanas kanālu izvēle ir stratēģisks lēmums, kas ietekmē gan uzņēmuma ienākumus, gan zīmola attīstību. Nav viena pareizā modeļa, kas derētu visiem — kanālu kombinācija ir jāpielāgo uzņēmuma specifikai, produktu veidam un mērķauditorijai.

1. Izpēti savu klientu iepirkšanās paradumus

Noskaidro, kur tavi klienti pavada laiku un kā viņi iepērkas — vai tie ir sociālie tīkli, meklētājprogrammas vai fiziskie veikali. Ja klienti bieži iepērkas no mobilā tālruņa, svarīgi optimizēt e-veikalu mobilajai videi vai apsvērt lietotnes izstrādi.

2. Produkts un cena

Dārgiem vai nišas produktiem bieži nepieciešama tiešā pārdošana, kur pats uzņēmums kontrolē komunikāciju un produkta prezentāciju. Savukārt ikdienas precēm un impulsa pirkumiem piemēroti būs sociālie tīkli vai marketplace vide.

3. Izvērtē resursus un mērķus

Katrs kanāls prasa laiku, zināšanas un budžetu. Pirms paplašināšanas svarīgi izvērtēt, vai uzņēmumam pietiek kapacitātes nodrošināt vienlīdz labu servisu un saturu visos kanālos. Labāk pārvaldīt vienu kanālu efektīvi  nekā vairākus, kuru attīstībai trūkst līdzekļu.

Praksē uzņēmumi bieži sāk ar vienu kanālu — piemēram, interneta veikalu vai attīsta pārdošanu sociālajos tīklos, un tikai pēc tam pakāpeniski pievieno jaunus kanālus, pamatojoties uz reāliem datiem un pieredzi. Šāda pieeja ļauj saglabāt fokusu un pieņemt pamatotus lēmumus, kas ilgtermiņā veido stabilu un ilgtspējīgu pārdošanas sistēmu.

Kopsavilkums

Izprotot, kas ir pārdošanas kanāli, uzņēmums var daudz efektīvāk plānot savu produktu vai pakalpojumu pārdošanu. Mūsdienu tirgū pārdot var gan fiziski  vai virtuāli  — no veikaliem un izplatītājiem līdz interneta veikaliem, sociālajiem tīkliem un mobilajām lietotnēm.

Pareizi izvēlēti pārdošanas kanāli palīdz palielināt uzņēmuma sasniedzamību, uzlabot klientu pieredzi un veidot noturīgas attiecības ar pircējiem. Svarīgi ne tikai izvēlēties kanālus, bet arī nodrošināt, ka tie darbojas saskaņoti un papildina cits citu, tā radot konsekventa un uzticama zīmola pieredzi.

Digitālajā vidē priekšrocības gūst tie uzņēmumi, kas regulāri analizē klientu datus, testē jaunas pieejas un pielāgo pārdošanas stratēģiju mainīgajām tirgus un mārketinga tendencēm.