Pārdošanas veidi: no personiskas sarunas līdz pirkumam ar vienu klikšķi

Personiskā pārdošana – no tirgus laukuma līdz profesionālam pārdevējam

Personiskā pārdošana ir viens no senākajiem pārdošanas veidiem – pārdevējs un pircējs tiekas klātienē, un darījuma iznākumu lielā mērā nosaka viņu savstarpējā komunikācija. No tirgošanās tirgus laukumā līdz konsultācijai mūsdienīgā veikalā vai sarunai ar klientu viņa birojā tās pamatā joprojām ir tiešs kontakts starp cilvēkiem.

Tehnoloģiju attīstība personisko pārdošanu nav padarījusi lieku. Tā joprojām ir īpaši nozīmīga situācijās, kad produkts vai pakalpojums ir sarežģīts, darījuma vērtība ir augsta vai pircējam pirms lēmuma pieņemšanas nepieciešama konsultācija un uzticēšanās pārdevējam. Mainījušās ir pārdevēja iespējas – šodien personiska tikšanās bieži ir tikai viens no vairākiem posmiem ceļā līdz darījumam.

Pārdošana pa telefonu – mazina attālumu un saglabā kontaktu

Telefons būtiski mainīja pārdošanas iespējas – lai sarunātos ar potenciālo klientu, pārdevējam vairs nebija jādodas uz veikalu, biroju vai klienta mājām. Vienas darba dienas laikā kļuva iespējams sazināties ar daudz lielāku cilvēku skaitu, bet uzņēmumiem pavērās iespēja paplašināt pārdošanu ārpus savas tiešās atrašanās vietas.

Mūsdienās pārdošana pa telefonu saglabā vienu no personiskās pārdošanas būtiskākajām priekšrocībām – dzīvu sarunu. Pārdevējs var uzdot jautājumus, noskaidrot klienta vajadzības, reaģēt uz iebildumiem un pielāgot piedāvājumu sarunas gaitā. Vienlaikus pazūd vizuālā informācija, tāpēc daudz lielāka nozīme ir prasmei klausīties, balss tonim, sarunas tempam un spējai īsā laikā ieinteresēt sarunas biedru.

Tāpat telefons ir kļuvis par vienu no galvenajiem “aukstās” pārdošanas instrumentiem. Tomēr pārdošana pa telefonu un “auksto zvanu” veikšana nav sinonīmi – pa telefonu var sazināties arī ar esošajiem klientiem vai cilvēkiem, kuri jau ir izrādījuši interesi par uzņēmuma piedāvājumu.

Aukstā pārdošana – iniciatīva pārdevēja ziņā

Aukstā pārdošana nebūt nav mūsdienu pārdošanas tehnika. Tās pamatprincipus var saskatīt jau ielu un ceļojošo tirgotāju darbā – pārdevējs pats devās pie potenciālā pircēja, uzsāka sarunu un centās radīt interesi par savu preci. Mūsdienās pārdevējam vairs nav jādodas no durvīm pie durvīm, taču pamatprincips nav mainījies – iniciatīva uzsākt kontaktu joprojām ir pārdevēja ziņā.

Mūsdienās aukstā pārdošana ir kļuvusi daudz mērķtiecīgāka. Pirms pirmā kontakta pārdevējs var izpētīt potenciālo klientu, uzņēmuma darbības jomu, tā vajadzības un konkrētā cilvēka lomu lēmuma pieņemšanā. Tas ļauj nejaušu uzrunāšanu aizstāt ar daudz precīzāk atlasītu potenciālo klientu loku un katram sagatavot atbilstošu piedāvājumu.

Mainījušies arī saziņas kanāli. Aukstais zvans joprojām tiek izmantots, taču pirmā uzruna var būt arī e-pasts, ziņa LinkedIn vai citā profesionālajā platformā. Turklāt tehnoloģijas ļauj daļu procesa automatizēt – veidot potenciālo klientu sarakstus, plānot kontaktēšanās secību un sekot līdzi tam, vai un kā cilvēks reaģējis uz iepriekšējo uzrunu.

Tomēr viens no lielākajiem aukstās pārdošanas izaicinājumiem nav mainījies: pārdevējam jāiegūst tāda cilvēka uzmanība, kurš konkrētajā brīdī pats nav meklējis šo piedāvājumu. Tāpēc veiksmīgas aukstās pārdošanas pamatā joprojām ir precīza potenciālo klientu atlase, piedāvājuma atbilstība un spēja jau pirmajā kontaktā skaidri parādīt, kādu vērtību tas var sniegt.

Tiešsaistes pārdošana – pircējs pārņem iniciatīvu

Interneta ienākšana pārdošanā mainīja ne tikai vietu, kur notiek darījums, bet arī pašu pirkšanas procesu. Tiešsaistes (online) pārdošanā pircējam vairs nav obligāti jāsazinās ar pārdevēju, lai uzzinātu par produktu, tā īpašībām vai cenu. Informāciju iespējams atrast pašam, salīdzināt vairākus piedāvājumus, iepazīties ar citu pircēju atsauksmēm un daudzos gadījumos arī pabeigt pirkumu bez tiešas pārdevēja iesaistes.

Līdz ar to mainījusies arī pārdevēja loma. Daļu darba, ko agrāk paveica cilvēks, tagad veic uzņēmuma mājaslapa vai interneta veikals – produktu apraksti, attēli un video iepazīstina ar piedāvājumu, meklēšanas un filtrēšanas iespējas palīdz izvēlēties, bet automatizēti risinājumi atbild uz jautājumiem un iesaka piemērotus produktus.

Tomēr tiešsaistes pārdošana nenozīmē tikai e-komerciju. Internetā var aizsākties arī darījumi, kuru noslēgšanai vēlāk nepieciešama konsultācija, telefona saruna vai tikšanās klātienē. Tādējādi digitālā vide ir kļuvusi gan par patstāvīgu pārdošanas kanālu, gan par vietu, kur pircējs arvien biežāk sāk savu ceļu līdz pirkumam.

Netiešā pārdošana – ceļš pie pircēja caur partneriem

Ne vienmēr preces vai pakalpojuma ražotājs to pārdod gala pircējam pats. Netiešajā pārdošanā starp uzņēmumu un pircēju iesaistās viens vai vairāki starpnieki – izplatītāji, vairumtirgotāji, mazumtirgotāji, tirdzniecības pārstāvji vai citi sadarbības partneri. Šāds modelis uzņēmumiem ļauj sasniegt plašāku tirgu, pašiem neveidojot savu pārdošanas infrastruktūru katrā reģionā vai klientu segmentā.

Arī netiešā pārdošana nav radusies digitālajā laikmetā. Ražotāju, tirgotāju un izplatītāju sadarbība pastāvējusi gadsimtiem, taču internets ir ievērojami paplašinājis iespējamo starpnieku loku. Līdzās tradicionālajiem izplatītājiem un mazumtirgotājiem produktus šodien var pārdot tiešsaistes tirdzniecības platformās, ar partnerprogrammu (affiliate marketing) palīdzību vai sadarbojoties ar citiem digitālās vides partneriem.

Netiešās pārdošanas priekšrocība ir iespēja izmantot partnera auditoriju, pārdošanas kanālus un zināšanas par konkrēto tirgu. Taču uzņēmums vienlaikus daļēji atsakās no tiešas kontroles pār klienta pieredzi un veidu, kā tā produkts tiek piedāvāts un pārdots. Tāpēc partneru izvēle kļūst par tikpat būtisku pārdošanas lēmumu kā paša produkta piedāvājums.

Papildpārdošana – vairāk vērtības no viena pirkuma

Kad pircējs jau ir pieņēmis lēmumu par pirkumu, rodas nākamā pārdošanas iespēja – piedāvāt preci vai pakalpojumu, kas papildina sākotnējo izvēli (cross-selling) vai ļauj izvēlēties augstākas vērtības risinājumu (upselling). Papildpārdošana var palielināt viena pirkuma vērtību, vienlaikus palīdzot klientam saņemt pilnvērtīgāku risinājumu.

Arī šis pārdošanas paņēmiens nav digitālā laikmeta izgudrojums. Labs pārdevējs vienmēr ir pratis pamanīt iespēju piedāvāt pircējam ko papildus. Taču e-komercija ir ļāvusi šo procesu automatizēt un īstenot daudz lielākā mērogā. Interneta veikali var piedāvāt saistītos produktus, komplektus vai dārgāku alternatīvu, ņemot vērā gan konkrētajā brīdī apskatīto preci, gan pircēja iepriekšējo uzvedību.

Tomēr veiksmīgas papildpārdošanas pamatprincips nav mainījies – papildu piedāvājumam jābūt pircējam noderīgam. Ja tas loģiski papildina izvēlēto produktu vai palīdz atrisināt vajadzību pilnīgāk, ieguvēji ir abi. Ja papildu piedāvājumi tiek izteikti tikai ar mērķi palielināt pirkuma summu, tie var radīt pretēju efektu un pasliktināt klienta pieredzi.

Hibrīdpārdošana – mūsdienu pārdevēja jaunā realitāte

Mūsdienu pārdošanā robežas starp dažādiem pārdošanas veidiem kļūst arvien mazāk izteiktas. Klienta ceļš var sākties ar atrastu informāciju internetā, turpināties ar e-pasta saraksti vai telefona zvanu un noslēgties klātienes tikšanās laikā. Citā situācijā pirmo kontaktu izveido pārdevējs, bet pats darījums vēlāk tiek pabeigts tiešsaistē. Šādu dažādu pārdošanas kanālu un paņēmienu kombinēšana saucas hibrīdpārdošana.

Tas maina arī prasības pārdevēja profesijai. Labs pārdevējs mūsdienās nepaļaujas tikai uz prasmi pārliecinoši runāt klātienē vai pa telefonu. Viņam jāprot izpētīt potenciālos klientus, veidot pirmo kontaktu dažādos kanālos, vadīt pārdošanas sarunu, izprast pircēja vajadzības un izmantot digitālos rīkus, kas palīdz organizēt un analizēt pārdošanas procesu.

Kopsavilkums

Pārdošanas veidi ir mainījušies līdz ar sabiedrību, saziņas iespējām un tehnoloģiju attīstību, taču jaunās metodes nav pilnībā aizstājušas iepriekšējās. Personiskā saruna, telefons, aukstā klientu uzrunāšana un sadarbība ar partneriem šodien pastāv līdzās tiešsaistes pārdošanai, automatizācijai un hibrīdpārdošanai.

Tehnoloģijas nav atcēlušas arī pārdošanas pamatus. Spēja klausīties, uzdot pareizos jautājumus, pazīt cilvēkus, veidot uzticēšanos un saprast pircēja lēmumu pieņemšanas motivāciju joprojām ir tikpat nozīmīga kā personiskās pārdošanas pirmsākumos. Mainījies ir pārdevēja rīcībā esošo instrumentu klāsts – profesionāla pārdevēja priekšrocība ir spēja izvēlēties un kombinēt tos atbilstoši klientam un konkrētajai pārdošanas situācijai.